Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь




Скачати 148.57 Kb.
НазваНаціональний університет біоресурсів І природокористування доповідь
Дата конвертації10.11.2013
Розмір148.57 Kb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Психология > Документы
НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ БІОРЕСУРСІВ І ПРИРОДОКОРИСТУВАННЯ

ДОПОВІДЬ

На тему: “Як прочитати партнера в процесі ділової розмови

Виконала: Студентка 9 групи 2 курсу

Шацька Анастасія Святославівна

Київ — 2013

План

  1. Введення

  2. Значення різних типів рукостискань

  3. Розшифровка жестів співрозмовника

  4. Резюме

  5. Висновки

  6. Квінтесенція

  7. Список літератури


Введення
Зазвичай слова партнера не відповідають тому , що він насправді думає і відчуває. Але як про це дізнатися ? Щоб відповісти на це питання , потрібно знати мову жестів і рухів, оскільки жести і міміка обличчя є точними індикаторами внутрішнього стану співрозмовника , його думок і бажань. Дійсно , інформація, яка прочитується з обличчя і рук , є більш достовірною , ніж інформація отримана через звичайний мовний канал спілкування , оскільки жести і рухи тіла керуються імпульсами нашої підсвідомості.

якщо ви бажаєте досягти певних успіхів у взаємовідносинах з партнерами , клієнтами та своїми колегами , вам необхідно опанувати хоча б основу невербального, тобто безсловесного , спілкування. У зв'язку з цим доцільно описати основні жести і рухи тіла і дати їх тлумачення стосовно до умов ведення ділових розмов і комерційних переговорів. І в основному, складності в цих жестах ніякої немає, дана тема актуальна, тому в повсякденному житті багато партнерів і взагалі людей роблять жести не знаючи на їх значення. А люди, які усвідомлюють - приховують справжній зміст свого спілкування .
^ 1 Значення різних типів рукостискань
У діловій розмові рукостискання відіграє дуже важливу роль як на початку , так і наприкінці розмови . Але воно використовується не тільки при вітанні . Це ще й символ укладення угоди , знак довіри і поваги до партнера. Таким чином , рукостискання - дуже важливий невербальний засіб , який свідчить про внутрішній стан співрозмовників та їх культуру. Тому має сенс розглянути найбільш поширені в діловому світі рукостискання, кожне з яких має цілком певне значення.

-Жест , коли рука подається вперед прямо , а кисть служить продовженням лінії руки ( при цьому руки залишаються в однаковому положенні) , говорить про те , що зустрілися рівні люди, які відчувають один до одного почуття поваги та взаєморозуміння.

Рука подається твердо і водночас якось лагіно- галантно . Так подає руку впевнена у собі людина , яка знає , чого хоче , але може і пристосовуватися до когось..

-Коли партнер подає руку твердо , і нам доводиться злегка смикнути свою руку , щоб звільнитися від захоплення , можна припустити , що ця людина хоче легкої здобичі , і те , що « потрапило до її рук » , не випустить .

-Деякі рукостискання можуть бути такими неупередженими і неемоційними , що створюється враження , що ви доторкаєтеся до мертвіъ риби , особливо якщо рука холодна і липка . Це зазвичай асоціюють з безхарактерністю людини , особливо через те , що рука такої людини легко піддається натиску .
За допомогою різного розвороту долоні можна додати цьому жесту різні значення.

-Коли ви протягуєте руку , розгорнувши її долонею вгору , - це покірне рукостискання . Воно буває необхідне в ситуаціях , коли потрібно віддати ініціативу іншій людині чи дозволити йому відчувати себе господарем становища .

- Коли ваша рука захоплює руку іншої людини так , що та виявляється оберненою вниз своєю долонею - це владне рукостискання . Воно свідчить про те , що ви хочете бути головним в процесі спілкування з вашим партнером. У тому випадку , якщо перед вами жінка , яка також подає руку долонею вниз , то це , навпаки , означає очікування підтримки або є провокуючим натяком на поцілунок руки і свого роду кокетством .

-Потиск прямий , незігнутой рукою , як і владне рукостискання , є ознакою неповаги. Його головне призначення в тому , щоб зберегти дистанцію і нагадати про нерівність .

-Потиск кінчиками пальців нагадує потиск прямий , незігнутою рукою. Мета ініціатора цього рукостискання полягає в тому , щоб тримати партнера по спілкуванню на зручній для себе відстані . Більш м'який варіант такого рукостискання полягає в тому , що партнер подає руку , кисть якої відхилена вниз від лінії прямої руки.

При рукостисканні слід звернути увагу на положення корпусу людей, що вітаються . Якщо партнер , простягаючи вам руку , подається корпусом вперед , це свідчить про його зацікавленість у спілкуванні з вами , схильності до вас. Якщо ж при поданній руці його корпус залишається прямим і навіть трохи відхиляється назад , а голова злегка піднята , то можна припустити зверхнє ставлення з його боку.

-Рукостискання з використанням обох рук (іноді його називають « рукавичкою » ) зустрічається досить часто. Його зміст полягає в демонстрації того , що його ініціатор чесний і йому можна довіряти. Ступінь глибини почуттів залежить від того , на яке місце кладеться рука. Якщо рука кладеться на лікоть партнера , це висловлює більше почуття, ніж при загарбанні зап'ястя. Якщо рука кладеться на плече , то це означає більше почуття, ніж коли вона перебуває на передпліччі.

Багато політичних діячів опираються у його використанні. Досить згадати телерепортажі про зустрічі політиків і керівників нашого недалекого минулого , та й сьогодення.
Щоб отримати більше інформації про людину за його рукостисканням , потрібно також враховувати його інтенсивність і тривалість . Занадто коротке, мляве рукостискання дуже сухих рук може свідчити про байдужість . Навпаки , тривале рукостискання і занадто вологі руки свідчать про сильне хвилювання . Трохи подовжене за часом рукостискання поряд з посмішкою і теплим поглядом демонструє дружелюбність.

Слід враховувати різницю у поглядах на рукостискання в іноземців. Наприклад , при зустрічі з бізнесменами з Азії не треба стискати їм долоню занадто сильно і довго. Навпаки , західноєвропейські та американські підприємці терпіти не можуть млявих рукостискань , оскільки в них дуже цінуються атлетизм і енергія . Їм слід тиснути руку енергійно і сильно.
^ 2. Розшифровка жестів співрозмовника

У діловій розмові на жести слід звертати особливо пильну увагу . Жестом можна вітати і прощатися з співрозмовником , можна звернутися до нього , передати інформацію , показати свій психічний стан . Жестом можна його образити , а можна доставити йому радість. Кожен з нас добре знає різницю між жестом урочистим і розв'язним , офіційним і дружнім . Саме тому жест може так багато сказати один про одного.

У практиці ділової взаємодії виділяються кілька основних жестів і поз, що відображають різний внутрішній стан співрозмовників .

Жести ВІДКРИТОСТІ свідчать про щирість співрозмовника , його добродушний настрій і бажання говорити відверто . До цієї групи відносяться жести «розкриті руки» і « розстібання піджака ».

Жест «розкриті руки» полягає в тому , що співрозмовник простягає назустріч вам руки долонями вгору. Цей жест особливо часто спостерігається у дітей. Коли вони пишаються своїми досягненнями , то відкрито показують свої руки. Коли ж відчувають свою провину , то ховають руки або за спину , або в кишені .

Жест «розкриті руки» демонструє бажання йти назустріч і встановити контакт.Жест « розстібання піджака » також є знаком відкритості . Люди відкриті і дружньо до вас розташовані часто розстібають і навіть знімають піджак у вашій присутності. Досвід показує , що угода між співрозмовниками в розстебнутих піджаках досягається частіше , ніж між тими , хто залишався в застібнутих піджаках . Той , хто змінює своє рішення в сприятливу сторону , звичайно розтискає руки й автоматично розстібає піджак.

-Жести і пози захисту є ознаками того , що співрозмовник відчуває небезпеку або загрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи є руки , схрещені на грудях. Вони можуть займати три характерних положення :

-Просте схрещування рук є універсальним жестом , що позначає оборонний чи негативний стан співрозмовника .Правда , даний жест може означати просто спокій і впевненість , але це буває тоді , коли бесіда не носить конфліктний характер.

-Якщо крім схрещених рук на грудях співрозмовник ще стискає пальці в кулак , це свідчить про його ворожість чи наступальної позиції..

Вкажемо ще на один популярний серед ділових людей жест - ті ж схрещені на грудях руки , але з вертикально виставленими великими пальцями рук. Цей жест передає подвійний сигнал : перший - ( скре - щенні руки) - про негативне ставлення , другий - про почуття переваги , вираженому великими пальцями. Співрозмовник , що застосовує цей жест, звичайно грає одним чи обома пальцями , а для положення стоячи характерно погойдується на підборах. Жест із використанням великого пальця виражає також глузування або зневажливе ставлення до людини , на яку вказують великим пальцем як би через плече.

Іноді ми замінюємо його частковим , неповним схрещуванням , при якому одна рука розміщується поперек тіла , закріпившись за іншу руку , . Так виходить бар'єр

Людина часто використовує бар'єр з рук , перебуваючи в товаристві незнайомих людей , або за відсутності впевненості в собі. Іншим поширеним варіантом неповного бар'єру є жест , при якому людина тримає саму себе за руки. Цей жест зазвичай використовується людьми, що стоять перед великою аудиторією при отриманні нагороди або при проголошенні промови . Десмонд Морріс каже , що цей жест дозволяє людині відновлювати відчуття емоційної безпеки , яке він відчував у дитинстві , коли батьки тримали його за руку при небезпечних обставинах.

Жести міркування й оцінки відображають стан замисленості і прагнення знайти рішення проблеми. Він супроводжується жестом « рука в щоки» , коли співрозмовник приймає позу « Мислителя » Родена , спираючись рукою на щоку. Цей жест свідчить про те , що його щось зацікавило.

Коли співрозмовник зайнятий процесом прийняття рішення , він чухає підборіддя . Цей жест звичайно супроводжується прищуриванием очей - співрозмовник як би щось розглядає вдалині , шукаючи там відповідь на своє питання.

-Коли співрозмовник підносить руку до обличчя , спираючись підборіддям на долоню , а вказівний палець витягає уздовж щоки , це є красномовним свідченням того , що він критично сприймає ваші доводи .

-Жести сумніву і непевності найчастіше пов'язані з почісуванням вказівним пальцем правої руки місця під мочкою вуха або ж бічній частині шиї . Дотик до носа чи його легке потирання - також знак сумніву . Коли співрозмовнику буває важко відповісти на ваше запитання , він часто вказівним пальцем починає чіпати або потирати ніс. Правда , тут варто зробити застереження : іноді люди потирають ніс , тому що він свербить . Однак ті , хто чеше ніс , звичайно роблять це енергійно , а ті , для кого це служить жестом , лише злегка його потирають

Жести брехні. Захист рота рукою є одним з небагатьох жестів дорослої людини і має той же зміст , що і дитячий жест. Рука прикриває рот і великий палець притиснутий до щоки , в той час як мозок на рівні підсвідомості посилає сигнали стримати вимовлені слова . Іноді це можуть бути тільки кілька пальців у рота або навіть кулак , але значення жесту залишається тим же.
Деякі люди намагаються удавано покашлювати , щоб замаскувати цей жест. Хамфрі Богарт , коли йому доводилося грати роль гангстера або злочинця , часто користувався цим прийомом при обговоренні своїх злочинних задумів з іншими гангстерами або під час допиту , щоб за допомогою невербальних засобів підкреслити відсутність щирості у свого персонажа.

По суті, дотик до носа є витонченим, замаскованим варіантом попереднього жесту. Він може виражатися в декількох легких дотиках до ямочки під носом, або бути виражений одним швидким, майже непомітним дотиком.

Одне з пояснень природи цього жесту полягає в тому, що коли погані думки проникають у свідомість, підсвідомість велить руці прикрити рот, але в останній момент, з бажання замаскувати цей жест, рука відсмикує від рота, і виходить легкий дотик до носа.

Потирання очей. Цей жест викликаний тим, що в мозку з'являється бажання сховатися від обману, підозри чи брехні, з якими він стикається, або бажання уникнути погляду в очі людині, якій він говорить неправду. Чоловіки зазвичай потирають повіку дуже енергійним чином, а якщо неправда дуже серйозна, то відвертають погляд убік, зазвичай в підлогу. Жінки дуже делікатно проробляють цей рух, проводячи пальцем під оком.

Жести і пози , що свідчать про небажання слухати і прагнення закінчити бесіду , досить промовисті . Так , якщо під час бесіди ваш співрозмовник опускає повіки , це сигналізує про те , що ви для нього стали нецікаві , або просто набридли , або він почуває свою перевагу над вами. Жест « почісування вуха » свідчить про бажання співрозмовника відгородитися від слів , що він чує. Інший жест , зв'язаний з дотиком до вуха , - потягування мочки - говорить про те , що співрозмовник наслухався вдосталь і хоче висловитися сам .

У тому випадку , якщо співрозмовник явно хоче швидше закінчити бесіду , він непомітно пересувається, повертається убік дверей , при цьому і його ноги звертаються до виходу. Поворот тіла і положення ніг указують на те , що йому дуже хочеться піти. Показником такого бажання є також жест , коли співрозмовник знімає окуляри і демонстративно відкладає їх убік.

-Жести , що свідчать про бажання навмисно затягти час, зазвичай пов'язані з окулярами . Для того щоб затягнути час для обдумування остаточного рішення , співрозмовник смокче дужки окулярів , постійно знімає і надягає їх , а також протирає лінзи.

-Жестом впевнена у собі людина , що зазнає почуття переваги над іншими , є « закладання рук за спину з захопленням зап'ястя ». Від цього жесту варто відрізняти жест «руки за спиною в замок ». Він говорить про те , що людина засмучена і намагається взяти себе в руки. Цікаво , що чим більше сердиться людина , тим вище пересувається її рука по спині. Саме від цього жесту пішло вираження « візьми себе в руки». Цей жест використовується для того , щоб приховати нервозність.

-Жестом упевнених у собі людей з почуттям переваги над іншими є « закладання рук за голову ». Цей жест характерний також для « всезнайок ».

-Жести НЕЗГОДИ можна назвати також жестами витіснення , оскільки вони виявляються внаслідок стримування своєї думки. Збирання неіснуючих ворсинок з костюма є одним з таких жестів. Співрозмовник , що збирає ворсинки , звичайно сидить , відвернувшись від інших , і дивиться в підлогу. Це найбільш поширений жест несхвалення. Коли співрозмовник постійно оббирає ворсинки з одягу , це є вірною ознакою того , що йому не подобається все , що говориться , навіть якщо на словах він з усіма згоден .

-Жести , ПОВ'ЯЗАНІ З манерами ПАЛИТИ , вказують на те , як співрозмовник ставиться до обставин, що склалися : позитивно чи негативно. Перш за все, потрібно звертати увагу на напрямок , в якому він видихає дим з рота - вгору або вниз.

Позитивно налаштований , впевнений у собі і самовдоволений людина видихає дим вгору майже постійно , і навпаки, негативно налаштована людина , з прихованими або підозрілими думками , майже завжди направляє струмінь диму вниз. Видихання струменя вниз з куточків рота свідчить про ще більш негативному відношенні.

Видихання диму через ніздрі є ознака зарозумілої , впевненої в собі людини . Струмінь диму в цьому випадку йде вниз тільки завдяки розташуванню ніздрів , і людина часто піднімає голову вгору , від чого виглядає ще більш зарозуміло .

Якщо голова у людини опущена вниз , коли вона видихає дим через ніс , це означає , що вона сердита .

« Шпилеподібне » положення рук є жестом, яким часто користуються впевнені в собі люди , особи, що займають керівні посади , або люди з обмеженою жестикуляцією. Використовуючи цей жест , вони передають інформацію своєю самовпевненістю.Він дуже часто використовується в умовах субордінаціі і може бути ізольованим жестом , що позначає впевнену або « всезнаючу » позицію . Люди керуючої ланки часто застосовують цей жест , коли віддають розпорядження чи поради своїм підлеглим , він дуже поширений серед бухгалтерів , юристів , менеджерів тощо.

Цей жест має два варіанти : руки шпилем вгору і руки шпилем вниз .

Перше положення звичайно приймається тоді , коли мовець виражає свою думку чи викладає свої ідеї. Друге положення використовується тоді , коли людина не говорить , а слухає. Ніберенберг і Калеро помітили , що жінки частіше використовують положення рук шпилем вниз , ніж шпилем вгору. Коли при положенні рук шпилем вгору, голова відкинута назад , тоді з'являється наліт самовдоволення і зарозумілості . Хоча в цілому шпилеподібний жест розцінюється як позитивний сигнал.

Крім розглянутих вище поз і жестів , існують інші , які не менш красномовно передають той чи інший внутрішній стан співрозмовників . Так , за допомогою потирання долонь передаються позитивні очікування. Зчеплені пальці рук позначають розчарування і бажання співрозмовника сховати своє негативне відношення до почутого .

Психологами встановлено , що людина засовує пальці в рот у стані сильного гноблення. Якщо жести , пов'язані з прикриттям рота рукою , позначають обман , пальці в роті говорять про внутрішні потреби в схваленні і підтримці.
Резюме:

Успіх будь-якої розмови значною мірою залежить від уміння встановлювати довірливий контакт зі співрозмовником , а такий контакт залежить не стільки від того, що ви говорите , скільки від того , як ви тримаєтесь . Тому особливу увагу потрібно звертати на манери , пози і міміку співрозмовника , а також на те , як він жестикулює .

Розуміння мови жестів і міміки дозволяє точніше визначати позицію співрозмовника . Читаючи жести , ви здійснюєте зворотну дію, котра грає головну роль в цілісному процесі ділової взаємодії , а сукупність жестів є важливою складовою такого зв'язку . Ви зможете зрозуміти , як сприйнято те , що , ви говорите , - зі схваленням чи вороже , розкутий співрозмовнік чи ні, зайнятий самоконтролем чи нудьгує .

Знання мови жестів і рухів дозволяє не лише краще розуміти співрозмовника , а й (що більш важливо ) передбачати, яку реакцію справило на нього почуте ще до того , як він висловиться з цього приводу. Іншими словами , така безсловесна мова може попередити вас про те , чи треба змінити свою поведінку чи зробити щось інше , щоб досягти потрібного результату.

Висновок:

У висновку хотілося б ще раз відзначити важливість знання мови рухів тіла для сучасної ділової людини . При проведенні переговорів дуже часто створюється ситуація , коли необхідно знати чи говорить ваш співрзмовник правду . Тоді то до вас на допомогу і приходять жести. Керовані підсвідомістю , жести найчастіше правдивіше слів. За ним ви зможете визначити внутрішній настрій людини , який дозволить вам вчасно зробити необхідні дії для отримання бажаних результатів.

Квінтесенція:

Отже , невербальне спілкування це дуже важливий момент у діловому житті . Уважно спостерігаючи за собою і співрозмовниками , можна виявити багато цікавих , інформативних моментів , які раніше ні про що не говорили і які тепер здатні значно полегшити професійну діяльність.

Список літератури
1. Аграшенков А. Психологія на кожен день. М. 1997 . - 480 с.

2. Кузін Ф.А. Робіть бізнес красиво. М. 1995 . - 288 с.

3. Мистецтво жестів в ділових переговорах . 2007

4. Холопова Т.І. , Лебедєва М.М. Протокол і етикет для ділових людей. М. 1995 . - 368 с.

5. Піз А. Мова рухів тіла : як читати думки інших людей по їхніх жестах . Н -Н . 1992 . - 234 с.

6. Інтегральна психологія . Свідомість , Дух , Психологія , Терапія 2007 Кен Уілбер

7. Психологія несвідомого 2007 . Зигмунд Фрейд

8. Психологія мислення , Гіппенрейтер Ю.Б. , Спиридонов В.А. , Фалікман М.В. 2008

9. Психологія впливу , Морозов А.В. 2005

10. Мова жестів як читати думки Сергєєва О.Г. 2007

Схожі:

Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconНаціональний університет водного господарства та природокористування...
Просідання лесів знаходимо за залежністю : 1) εх = l0-l/ l0, 2) δпр = (h1 h2) / ho, 3) τ = σ f+C, 4) il= (w-wp) / (wL-wp ), 5)
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconКабінет міністрів україни національний університет біоресурсів І природокористування україни
Міжнародної науково-практичної конференції молодих вчених, аспірантів та студентів, яка відбудеться 16 травня 2013 р за адресою:...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconН аціональний університет біоресурсів І природокористування україни...
України запрошує науково-педагогічних працівників та аспірантів юридичного факультету Вашого університету взяти участь у ІІ міжнародній...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconЛекція: «Екологічні проблеми світу»
Стародубцев Володимир Михайлович, професор кафедри ландшафтної екології І заповідної справи Національного університету біоресурсів...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconІнформаційний лист-запрошення шановні колеги!!!
Національного університету біоресурсів І природокористування України з 08 по 09 грудня 2011 року проводитиметься І міжнародна науково-практична...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconНаціональний університет
...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconСумський національний аграрний університет
Сумський національний аграрний університет, надалі ″Університет″, в особі ректора Ладики Володимира Івановича, який діє на підставі...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconМіністерство освіти І науки України Національний університет водного...
Опір матеріалів” для студентів заочної форми навчання за напрямами підготовки: “Будівництво”, ”Гідротехніка (водні ресурси)”, “Машинобудування”,...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconМіністерством освіти І науки України як підручник для студентів вищих...
В. А. Прилипко – д м н., професор, зав кафедри загальної екології та безпеки життєдіяльності Національного університету біоресурсів...
Національний університет біоресурсів І природокористування доповідь iconФорма № н 02 Полтавський національний технічний університет імені Юрія Кондратюка
Міністерство освіти І науки україни полтавський національний технічний університет
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка