Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Иванова
Скачати 3.69 Mb.
|
| Глава 1 Определение индааедуальнышотиватороввходеинтервьюиуправленчгаюго общения 33 твенно, такие люди более успешны и мотивированы в различных ситуациях. Приведем пример. Любые переговоры имеют четко выраженную структуру: вначале необходимо установить контакт, затем выявить потребности клиента, исходя из этих потребностей провести презентацию или сделать предложение и т.д. Структура означает уже некую процедуру. Однако одни торговые представители предпочитают иметь заранее написанные для них вопросы, текст презентации? формулировки ответов на возможные возражения клиента, для других же гораздо более эффективным будет корректировка схемы, когда она каждый раз будет наполняться несколько отличным содержанием — в зависимости от ситуации, настроения клиента и, наконец, собственного настроя. Другой пример: бизнес-тренеры должны в течение месяца провести 10 тренингов по технике продаж. Одни предпочтут написать одну программу и все 10 раз повторять ее без каких-либо изменений, другие каждый раз будут вносить небольшие изменения, третьи — довольно сильно менять программу, оставляя неизменной основу. В крайнем случае каждый раз будет создаваться абсолютно новая программа, с новым подходом. Еще раз отметим, что ни один из вариантов нельзя оценить как однозначно положительный или однозначно отрицательный. Определить этот параметр проще всего, задавая вопросы, из ответов на которые будет ясно, выберет кандидат вариант, предполагающий разнообразие и большие риски ради выигрыша в буду щем, или же он предпочтет стабильность и повторяемость: 1. Представьте себе, что вы стали сотрудником нашей компании. Что вы предпочтете: чтобы мы рассказали вам о принятой у нас системе работы, с тем чтобы вы полностью ей следовали, или же предоставили вам возможность проанализировать существующую систему и предложить свою? Естественно, в последнем случае вы берете на себя значительно большую ответственность. 2. Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы будете всегда ходить именно туда или предпочтете разнообразие? 3. Чтобы добраться от дома до работы, вы можете использовать несколько примерно равноценных маршрутов. Вы 34 Мотивация на 100% предпочтете каждый раз использовать какой-то один из чих или будете их чередовать? 4. Если бы вам при прочих равных условиях предложили поддерживать давно существующее направление бизнеса или развивать новое, что бы вы выбрали? 5. У Вас есть возможность получить дополнительное образование и сменить вид деятельности на значительно более интересный и перспективный для вас. Однако это связано с большими затратами бремени. Как вы поступите? 6. Что вам больше всего нравилось в содержательной части вашей предыдущей работы? Что вы считаете самым большим своим достижением? С точки зрения мотивации, нужно учитывать следующее: ✓ Доя людей возможностей мотивирующим фактором является шанс проявить себя и сделать что-то «с нуля», доказать свои возможности, сделать что-то новое. Поэтому нужно всегда подчеркивать эти возможности, даже в относительно рутинных делах указывая на то, что сотрудник может внести в них что-то свое, что-то изменить, улучшить. / Для людей, тяготеющих к процедурам, более важны стабильность, структурированность! прогнозируемость. В работе для них важно подчеркивать ту составляющую, которая является неизменной, структурированной, стабильной, а переменные части показывать как небольшие изменения в рамках стабильной процедуры. Сотруднику отдела клиентского сервиса предстоит провести первые переговоры о поставках с новым дистрибьютором. Общие условия и схема работы компании с дистрибьюторами стандартизированы, одтко в них могут быть внесены небольшие изменения, учитывающие намерения, надежность и пожелания клиента. Поставьте эту задачу, с тем чтобы добиться максимальной мотивированности: а) перед человеком возможностей, б) перед человеком процедур. Глава 1. Определение индивидуал ьных мотиваторов в коде интервью и управленческого общения 35 Содержание—окружение Существует много видов деятельности, которыми могут заниматься только сотрудники с установкой на общение с людьми, для которых значимым является пресловутый человеческий фактор. В процессе выполнения других видов работ человек, наоборот, больше взаимодействует с цифрами, документами и техникой, нежели с людьми. В зависимости от того, что именно является основным предметом деятельности, для нас будут предпочтительны кандидаты с доминантой содержания или окружения. Вернемся к вопросу о социально-желательных ответах: если спросить человека, претендующего на руководящую должность: «Интересны ли вам личности ваших подчиненных?» — любой разумный человек ответит утвердительно. Аналогичную ситуацию мы получим, задавая вопросы человеку, чья работа ориентирована на технику, цифры или документы. Определить соотношение содержания и окружения (как и большинство перечисленных ранее параметров, это тоже шкала с большим диапазоном вариантов) можно, задавая специальные вопросы и анализируя ответы кандидата, а также его речь во время свободной беседы. шшддииримип:, 1. Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы? 2. Почему вы выбрали именно эту профессию? 3. Чем вы руководствуетесь при выборе места работы? 4. Если вы одновременно получите предложение о работе от двух компаний, предлагающих одинаковый пакету на чем вы будете основывать свой выбор? 5. Опишите идеальное, с вашей точки зрения, место работы. Анализируя ответы, мы обращаем внимание на то, какое меС' то в них отводится людям (коллективу, клиентам, пациентам, ученикам, подчиненным, друзьям, родственникам), а какое — содержанию работы. Очень близок к анализу ответов на вопросы анализ речи кандидата. При этом мы должны помнить о том, что это соотноше 36 Мотивация на 100% ние шкальное, т.е. чаще встречаются промежуточные варианты, нежели ярко выраженные крайности. Соответственно, если мы хоти мотивировать сотрудника, мы учитываем, какие факторы будут для него более значимы: профессиональная деятельность, бизнес, результат или же то, каким образом все это отражается на конкретных людях. Здесь также чаще всего встречаются промежуточные, а не крайние варианты. feS.- АМИДШ Необходимо сверхурочно выполнить большой объем работы, чтобы компания закрыла поставки и выполнила (перевыполнила) квартальный бизнес-план. Сформулируйте эту задачу таким образом, чтобы максимально мотивировать сотрудника, ориентированного: а) на содержание, 6) на окружение с разными типами референтных групп, в) на содержание и окружение с разными типами референтных групп. Типы позиционирования в рабочих отношениях: «одиночка», «менеджер», «командный игрок» Очень часто, к сожалению, мы сталкиваемся с ситуацией, когда отличный сотрудник становится очень слабым менеджером (под понятием «менеджер» мы будем подразумевать «руководитель») или когда человек, склонный к проектной работе, оказывается активно вовлеченным во взаимодействие с командой, что приводит к конфликтным ситуациям. Противоположный пример — ситуация, когда человеку приходится выполнять какую-то работу одному, в то время как для него жизненно важно работать в команде. При всем этом человек, желая получить работу, часто не хочет или не может (совершенно искренне заблуждаясь) правильно оценить свои возможности и предпочтения в отношении самостоятельной, командной работы или работы в качестве менеджера. Для того чтобы мы могли лучше понять человека, и разработана методика, которую мы сейчас рассмотрим. Суть ее заключается в том, что кандидату задаются вопросы о его работе, достижениях и т.п., при этом мы обращаем особое внимание на то, каким образом человек позиционирует себя по отношению к другим участникам событий. Глава 1 Определение индивидуальных мотиваторов r ходе интервью и управленческого общения 37 1. Опишите свое самое большое достижение (два-три основных достижения). 2. Опишите свой самый интересный рабочий проект. 3. Опишите рабочую ситуацию, о которой вам приятнее всего вспоминать. 4. Опишите свой опыт работы на предыдущем месте. Очень важно, чтобы в вопросах не звучало что-то вроде «Ваша роль в команде?», т.к. данная формулировка уже предполагает, что человек должен позиционировать себя по отношению к команде, и мы можем получить ответ с низкой степенью достоверности. Данный метод позволяет нам определить мотивацию человека на выполнение определенной роли в команде, кроме того, мы получаем возможность мотивировать его дополнительно (что будет подробно рассмотрено в разделе «Мотивация и группа») и определить его склонности в будущем. РИМЕр.Ы ОТВЕТОВ И ИХ ИНТЕРПРЕТАЦИИ 1, На предыдущем месте работы я придумал новую систему взаимодействия с дистрибьюторами, которая позволила мне увеличить объем продаж на 45%. Кстати, потом эту систему применяли и другие сотрудники нашего отдела. А я получил значительный бонус и звание «Сотрудник года». Это типичный ответ ОДИНОЧКИ. Основной акцент делается на личное достижение и собственные успехи, успехи команды воспринимаются как нечто отдельное. Кстати, это ни в коем случае не означает, что человек конфликтен или некоммуникабелен. Он может иметь прекрасные отношения в коллективе, но предпочитает отвечать за обособленный участок работы, такой, где можно выделить и оценить индивидуальный результат. Людям подобного склада не очень подходят коллективные бонусы, размытые зоны ответственности и значительная степень зависимости от успеха других людей. 2. На предыдущем месте работы я придумал новую систему взаимодействия с дистрибьюторами для всего отдела. 38 Мотивация наИХЩ Мне удалось убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса, и внедрить систему для всех своих коллег в отделе. Объем продаж у нашего отдела вырос на 35%, а у меня — на 45%, поскольку я начал применять эту систему первым. Поэтому я стал «Сотрудником года», а все остальные получили отличные бонусы по итогам года. Это ответ, характерный для МЕНЕДЖЕРА. Он позиционирует себя как лидер, который генерирует идеи для всей команды, доказывает их ценность, внедряет их или участвует во внедрении. Его интересуют как личные достижения (при этом для него важно, чтобы они были несколько выше достижений окружающих), так и достижения команды в целом. Подобный ответ показывает, что человек готов к управлению другими людьми и уже видит себя в этом качестве. Однако стоит отметить, что такой ответ характерен для начинающего менеджера и того, кто готов перейти с позиции успешно- го рядового сотрудника на позицию руководителя (низшего или среднего звена, в зависимости от размеров компании). Опытный руководитель высокого уровня вообще не будет выделять свои личные достижения, он будет говорить только о том, чего достигла команда под его руководством. При этом чем более склонен данный менеджер к делегированию как стилю менеджмента, тем большее внимание будет обращаться на достижения команды в самостоятельной работе. 3. На предыдущем месте работы сложилась не самая удачная система взаимодействия с дистрибьюторами. Многие, и я в том числе, считали, что надо что-то менять. Мы все думали над этим, но окончательная идея пришла в голову мне. Мы внедрили новую систему работы с дистрибьюторами, и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 35% (у меня объем вырос на 45%, и я стал «Сотрудником года»). Данный ответ характерен для КОМАНДНОГО ИГРОКА (лравда, проявляются некоторые элементы ОДИНОЧКИ, но их совсем немного, и в данном случае мы можем их не учитывать). Все основные действия и решения воспринимаются человеком Глава 1 Определение индивидуальны* мотиваторов в еде интервью и управленческого общения 39 как результат действий команды, индивидуальные достижения в ряде случаев могут подчеркиваться, а могут и не выделяться (поэтому последняя часть ответа заключена в скобки). Такой сотрудник мотивирован совместной работой, постоянным взаимодействием с коллективом, ему очень сложно работать одному, это может быть существенной демотивацией. Важно отметить, что речь может идти о любом событии, вопрос в том, как оно воспринимается человеком. Именно поэтому приведенный пример описывает одно и то же достижение, яо в разных интерпретациях. Рассмотрим возможности и угрозы, связанные с каждым из перечисленных вариантов, не забывая при этом, что есть еще и промежуточные, переходные, варианты, когда у человека проявляется склонность одновременно к двум или трем вариантам в различном соотношении.
Мотивация на 100% Окончание таблицы
|
Схожі:
 | Учебный курс Перевел с английского Е. Матвеев Главный редактор Заведующий редакцией Ведущий редактор Литературный редактор Художественный редактор Художник Корректоры Верстка |  | Редактор Е. Харитонова Беквит Г. Б42 Продавая незримое: Руководство... Книга лаконична, увлекательна и содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий, которые используются в сфере... |
| Книга «Мотивация и деятельность» Мотивация и деятельность / X. Хекхаузен. — 2-е изд. — Спб.: Питер; М.: Смысл, 2003. — 860 с: ил. — (Серия «Мастера психологии») | | 2. Позитивная мотивация, негативная мотивация, зона комфорта Поэтому выздоровление часто сравнивают с движением вверх по эскалатору, который движется вниз – даже для того, чтобы оставаться на... |
| С. А. Шапиро мотивация и стимулирование персонала Ш23 Мотивация и стимулирование персонала/С. А. Шапиро. М.: ГроссМедиа, 2005. 224 с. Isbn 5-476-00097-6 | | Оголошено конкурс Міністерства освіти І науки, молоді та спорту України... Запрошуємо Вас прийняти участь у цьогорічному конкурсі Міністерства освіти І науки, молоді та спорту України за освітньою програмою... |
| Характеристика харчової та енергетичної цінності страв Вуглеводів всего в т ч животных всего в т ч растительных в 100 г в массе нетто в 100 г в маса нетто в 100 г в массе нетто в 100 г... | | Алгоритм невідкладної допомоги при гострій наднирниковій недостатності Гідрокортизон 100 мг д/м + 100 мг гідрокортизону в 400 мл 5% глюкози ( чи 0,9% розчину NaCL) впродовж перших 4-6 год; в подальшому... |
| Кондитерські вироби Алкоголь «Артемівське шампанське», «Новый свет», «Олимп», «Prime», «Плакучая Ива», «Істинна», «Бахчисарай», «Приватна колекція»,... | | Короткі відомості про текстовий редактор Word Текстові процесори, яскравим представником яких є текстовий редактор Microsoft Office Word 2003, це універсальна програмна середа... |