Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова




НазваРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова
Сторінка4/30
Дата конвертації08.02.2014
Розмір3.69 Mb.
ТипКнига
mir.zavantag.com > Математика > Книга
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   30
Глава 1 Определение индааедуальнышотиватороввходеинтервьюиуправленчгаюго общения 33

твенно, такие люди более успешны и мотивированы в различ­ных ситуациях.

Приведем пример. Любые переговоры имеют четко выра­женную структуру: вначале необходимо установить контакт, за­тем выявить потребности клиента, исходя из этих потребностей провести презентацию или сделать предложение и т.д. Структу­ра означает уже некую процедуру. Однако одни торговые пред­ставители предпочитают иметь заранее написанные для них во­просы, текст презентации? формулировки ответов на возможные возражения клиента, для других же гораздо более эффективным будет корректировка схемы, когда она каждый раз будет напол­няться несколько отличным содержанием — в зависимости от ситуации, настроения клиента и, наконец, собственного настроя. Другой пример: бизнес-тренеры должны в течение месяца про­вести 10 тренингов по технике продаж. Одни предпочтут напи­сать одну программу и все 10 раз повторять ее без каких-либо изменений, другие каждый раз будут вносить небольшие изме­нения, третьи — довольно сильно менять программу, оставляя неизменной основу. В крайнем случае каждый раз будет созда­ваться абсолютно новая программа, с новым подходом. Еще раз отметим, что ни один из вариантов нельзя оценить как одно­значно положительный или однозначно отрицательный.

Определить этот параметр проще всего, задавая вопросы, из от­ветов на которые будет ясно, выберет кандидат вариант, предпо­лагающий разнообразие и большие риски ради выигрыша в буду щем, или же он предпочтет стабильность и повторяемость:

1. Представьте себе, что вы стали сотрудником нашей ком­пании. Что вы предпочтете: чтобы мы рассказали вам о принятой у нас системе работы, с тем чтобы вы полно­стью ей следовали, или же предоставили вам возможность проанализировать существующую систему и предложить свою? Естественно, в последнем случае вы берете на себя значительно большую ответственность.

2. Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы будете всегда ходить именно туда или предпочтете разнообразие?

3. Чтобы добраться от дома до работы, вы можете исполь­зовать несколько примерно равноценных маршрутов. Вы

34

Мотивация на 100%

предпочтете каждый раз использовать какой-то один из чих или будете их чередовать?

4. Если бы вам при прочих равных условиях предложили под­держивать давно существующее направление бизнеса или развивать новое, что бы вы выбрали?

5. У Вас есть возможность получить дополнительное образо­вание и сменить вид деятельности на значительно более интересный и перспективный для вас. Однако это связано с большими затратами бремени. Как вы поступите?

6. Что вам больше всего нравилось в содержательной части вашей предыдущей работы? Что вы считаете самым боль­шим своим достижением?

С точки зрения мотивации, нужно учитывать следующее:

✓ Доя людей возможностей мотивирующим фактором явля­ется шанс проявить себя и сделать что-то «с нуля», доказать свои возможности, сделать что-то новое. Поэтому нужно всегда подчеркивать эти возможности, даже в относитель­но рутинных делах указывая на то, что сотрудник может внести в них что-то свое, что-то изменить, улучшить.

/ Для людей, тяготеющих к процедурам, более важны ста­бильность, структурированность! прогнозируемость. В работе для них важно подчеркивать ту составляющую, которая является неизменной, структурированной, ста­бильной, а переменные части показывать как небольшие изменения в рамках стабильной процедуры.

Сотруднику отдела клиентского сервиса предстоит провести первые переговоры о поставках с новым дистрибьютором. Общие условия и схема работы компании с дистрибьюторами стандар­тизированы, одтко в них могут быть внесены небольшие измене­ния, учитывающие намерения, надежность и пожелания клиента. Поставьте эту задачу, с тем чтобы добиться максимальной мо­тивированности: а) перед человеком возможностей, б) перед чело­веком процедур.

Глава 1. Определение индивидуал ьных мотиваторов в коде интервью и управленческого общения 35

Содержание—окружение

Существует много видов деятельности, которыми могут зани­маться только сотрудники с установкой на общение с людьми, для которых значимым является пресловутый человеческий фактор. В процессе выполнения других видов работ человек, наоборот, больше взаимодействует с цифрами, документами и техникой, нежели с людьми. В зависимости от того, что именно является ос­новным предметом деятельности, для нас будут предпочтитель­ны кандидаты с доминантой содержания или окружения.

Вернемся к вопросу о социально-желательных ответах: если спросить человека, претендующего на руководящую должность: «Интересны ли вам личности ваших подчиненных?» — любой разумный человек ответит утвердительно. Аналогичную ситуа­цию мы получим, задавая вопросы человеку, чья работа ориен­тирована на технику, цифры или документы.

Определить соотношение содержания и окружения (как и боль­шинство перечисленных ранее параметров, это тоже шкала с боль­шим диапазоном вариантов) можно, задавая специальные вопросы и анализируя ответы кандидата, а также его речь во время свобод­ной беседы.

шшддииримип:,

1. Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте ра­боты?

2. Почему вы выбрали именно эту профессию?

3. Чем вы руководствуетесь при выборе места работы?

4. Если вы одновременно получите предложение о работе от двух компаний, предлагающих одинаковый пакету на чем вы будете основывать свой выбор?

5. Опишите идеальное, с вашей точки зрения, место работы.

Анализируя ответы, мы обращаем внимание на то, какое меС' то в них отводится людям (коллективу, клиентам, пациентам, ученикам, подчиненным, друзьям, родственникам), а какое — содержанию работы.

Очень близок к анализу ответов на вопросы анализ речи кан­дидата. При этом мы должны помнить о том, что это соотноше­

36

Мотивация на 100%

ние шкальное, т.е. чаще встречаются промежуточные варианты, нежели ярко выраженные крайности.

Соответственно, если мы хоти мотивировать сотрудника, мы учитываем, какие факторы будут для него более значимы: про­фессиональная деятельность, бизнес, результат или же то, каким образом все это отражается на конкретных людях. Здесь также чаще всего встречаются промежуточные, а не крайние варианты.

feS.- АМИДШ

Необходимо сверхурочно выполнить большой объем работы, что­бы компания закрыла поставки и выполнила (перевыполнила) квартальный бизнес-план. Сформулируйте эту задачу таким об­разом, чтобы максимально мотивировать сотрудника, ориенти­рованного: а) на содержание, 6) на окружение с разными типами референтных групп, в) на содержание и окружение с разными ти­пами референтных групп.

Типы позиционирования в рабочих отношениях: «одиночка», «менеджер», «командный игрок»

Очень часто, к сожалению, мы сталкиваемся с ситуацией, когда от­личный сотрудник становится очень слабым менеджером (под по­нятием «менеджер» мы будем подразумевать «руководитель») или когда человек, склонный к проектной работе, оказывается активно вовлеченным во взаимодействие с командой, что приводит к кон­фликтным ситуациям. Противоположный пример — ситуация, когда человеку приходится выполнять какую-то работу одному, в то время как для него жизненно важно работать в команде.

При всем этом человек, желая получить работу, часто не хочет или не может (совершенно искренне заблуждаясь) пра­вильно оценить свои возможности и предпочтения в отноше­нии самостоятельной, командной работы или работы в качестве менеджера. Для того чтобы мы могли лучше понять человека, и разработана методика, которую мы сейчас рассмотрим. Суть ее заключается в том, что кандидату задаются вопросы о его ра­боте, достижениях и т.п., при этом мы обращаем особое внима­ние на то, каким образом человек позиционирует себя по отно­шению к другим участникам событий.

Глава 1 Определение индивидуальных мотиваторов r ходе интервью и управленческого общения 37

1. Опишите свое самое большое достижение (два-три основ­ных достижения).

2. Опишите свой самый интересный рабочий проект.

3. Опишите рабочую ситуацию, о которой вам приятнее все­го вспоминать.

4. Опишите свой опыт работы на предыдущем месте.

Очень важно, чтобы в вопросах не звучало что-то вроде «Ваша роль в команде?», т.к. данная формулировка уже предпо­лагает, что человек должен позиционировать себя по отноше­нию к команде, и мы можем получить ответ с низкой степенью достоверности. Данный метод позволяет нам определить моти­вацию человека на выполнение определенной роли в команде, кроме того, мы получаем возможность мотивировать его допол­нительно (что будет подробно рассмотрено в разделе «Мотива­ция и группа») и определить его склонности в будущем.

РИМЕр.Ы ОТВЕТОВ И ИХ ИНТЕРПРЕТАЦИИ

1, На предыдущем месте работы я придумал новую систему взаимодействия с дистрибьюторами, которая позволила мне увеличить объем продаж на 45%. Кстати, потом эту систе­му применяли и другие сотрудники нашего отдела. А я полу­чил значительный бонус и звание «Сотрудник года».

Это типичный ответ ОДИНОЧКИ. Основной акцент делает­ся на личное достижение и собственные успехи, успехи коман­ды воспринимаются как нечто отдельное. Кстати, это ни в коем случае не означает, что человек конфликтен или некоммуника­белен. Он может иметь прекрасные отношения в коллективе, но предпочитает отвечать за обособленный участок работы, такой, где можно выделить и оценить индивидуальный результат. Лю­дям подобного склада не очень подходят коллективные бонусы, размытые зоны ответственности и значительная степень зависи­мости от успеха других людей.

2. На предыдущем месте работы я придумал новую систе­му взаимодействия с дистрибьюторами для всего отдела.

38

Мотивация наИХЩ

Мне удалось убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса, и внедрить систему для всех своих коллег в отделе. Объем продаж у нашего отдела вырос на 35%, а у меня — на 45%, поскольку я начал применять эту систему первым. Поэтому я стал «Сотрудником года», а все остальные по­лучили отличные бонусы по итогам года.

Это ответ, характерный для МЕНЕДЖЕРА. Он позициониру­ет себя как лидер, который генерирует идеи для всей команды, доказывает их ценность, внедряет их или участвует во внедре­нии. Его интересуют как личные достижения (при этом для него важно, чтобы они были несколько выше достижений окружа­ющих), так и достижения команды в целом. Подобный ответ показывает, что человек готов к управлению другими людьми и уже видит себя в этом качестве.

Однако стоит отметить, что такой ответ характерен для начи­нающего менеджера и того, кто готов перейти с позиции успешно- го рядового сотрудника на позицию руководителя (низшего или среднего звена, в зависимости от размеров компании). Опытный руководитель высокого уровня вообще не будет выделять свои личные достижения, он будет говорить только о том, чего достигла команда под его руководством. При этом чем более склонен дан­ный менеджер к делегированию как стилю менеджмента, тем боль­шее внимание будет обращаться на достижения команды в само­стоятельной работе.

3. На предыдущем месте работы сложилась не самая удачная система взаимодействия с дистрибьюторами. Многие, и я в том числе, считали, что надо что-то менять. Мы все думали над этим, но окончательная идея пришла в голову мне. Мы внедрили новую систему работы с дистрибьюто­рами, и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 35% (у меня объем вырос на 45%, и я стал «Сотрудником года»).

Данный ответ характерен для КОМАНДНОГО ИГРОКА (лравда, проявляются некоторые элементы ОДИНОЧКИ, но их совсем немного, и в данном случае мы можем их не учитывать). Все основные действия и решения воспринимаются человеком

Глава 1 Определение индивидуальны* мотиваторов в еде интервью и управленческого общения 39

как результат действий команды, индивидуальные достижения в ряде случаев могут подчеркиваться, а могут и не выделяться (поэтому последняя часть ответа заключена в скобки). Такой сотрудник мотивирован совместной работой, постоянным вза­имодействием с коллективом, ему очень сложно работать од­ному, это может быть существенной демотивацией.

Важно отметить, что речь может идти о любом событии, во­прос в том, как оно воспринимается человеком. Именно поэто­му приведенный пример описывает одно и то же достижение, яо в разных интерпретациях.

Рассмотрим возможности и угрозы, связанные с каждым из перечисленных вариантов, не забывая при этом, что есть еще и промежуточные, переходные, варианты, когда у человека про­является склонность одновременно к двум или трем вариантам в различном соотношении.




«ОДИНОЧКА*

«КОМАНДНЫЙ

ИГРОК»

«МЕНЕДЖЕР»

возможное™

Способен

Хорошо

Является лидером по складу




к самостоятельной

взаимодействует

характера и воспринимает




работе

с другими людьми.

себя каквдера




Спокойно

Склонен

воспринимает успехи




воспринимает работу

к созданию

команды под своим




в территориальном

ПОЗИТИВНОГО

руководством




удалении от коллектива

микроклимата

как собственные




{«ноля» для тортового

Нуждается

Как правило, готов




представителя, другой

в одобрении,

принимать на себя




город).

поэтому легко

ответственность за действия




Реже склонен

управляем

команды в цепом




перекладывать на других

с помощью







ответственность.

разумного







Ориентирован в основном

соотношения







на индивидуальный

признания







результат

и порицания Больше всего заинтересован в результате команды в целом




Мотивация на 100%

Окончание таблицы




«ОДИНОЧКА»

«КОМАНДНЫЙ

ИГРОК»

«МЕНЕДЖЕР»

УГРОЗЫ

8 случае если резулыэт

В ситуации работы

При отсутавии должных




или вознаграждение

а изоляции/

навыкав управления




«значительной степени

частичной изоллции

людьми может




Связаны с действиями

от коллектива

превратиться вдеслота.




окружающих, мшш быть

может быть сильно

Если МЕНЕДЖЕР




сильно демотивирован

демотивирован.

практически доминирует




Могут возникать

Яри отсутствии

на данный момент, ш работа




когфшты, связанные

положительного

при отсутствии подчиненных




с разделением зоны

подкрепления извне

может демотивировать,




ответственности.

разочаровывается

а плоть до поиска новой




Нуждается еадиночете,

Может быть склонен

работы.




чтобы все обдумать,

кразмышиюзоны

При отсутствии




есш такой возможнее™

ответственности,

подчиненных может стать




не получает, может

исправляться

неформальным л ид ером,




испытывать сильный

со прессовой

борющимся за власть




стресс

ситуацией в одиночку, нужда ется в совете и поддержке

С руководителем

РЕКОМЕНДАЦИИ

Оптимальны вакансии,

Оптимальна

Оптимальна работа




где может быть выделен

работа в офисе

в качестве руководителя




меткий индивидуальным

или в «пода» при

(коуч-консультанта для




рез/лыаг, желательно.

условии частых

новичков или куратора




чтобы jtot результат

гпреч с коллегами/

персонала партнера/




не очень сильно зависел

руководством.

дистрибьютора, в там




<я других людей (конечно,

Желательно наличие

случае, если первый вариант




насколько эга возможно

четкой системы

невозможен)




в организации)

взаимодействия

Примем необходимо




Может успешно

скояпегамм

обучение навыкам




работать вне офиса или

в процессе

менеджмента, в ином




в удаленном офисе

выполнения

случае лидерство может




Очень важно оценивать

работы.

принять нежелательные




индивидуальный

результат

Для такого человека очень важно, чтобы оценивался его вклад в общий результат команды

формы

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   30

Схожі:

Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconУчебный курс Перевел с английского Е. Матвеев
Главный редактор Заведующий редакцией Ведущий редактор Литературный редактор Художественный редактор Художник Корректоры Верстка
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconРедактор Е. Харитонова Беквит Г. Б42 Продавая незримое: Руководство...
Книга лаконична, увлекательна и содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий, которые используются в сфере...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconКнига «Мотивация и деятельность»
Мотивация и деятельность / X. Хекхаузен. — 2-е изд. — Спб.: Питер; М.: Смысл, 2003. — 860 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова icon2. Позитивная мотивация, негативная мотивация, зона комфорта
Поэтому выздоровление часто сравнивают с движением вверх по эскалатору, который движется вниз – даже для того, чтобы оставаться на...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconС. А. Шапиро мотивация и стимулирование персонала
Ш23 Мотивация и стимулирование персонала/С. А. Шапиро. М.: ГроссМедиа, 2005. 224 с. Isbn 5-476-00097-6
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconОголошено конкурс Міністерства освіти І науки, молоді та спорту України...
Запрошуємо Вас прийняти участь у цьогорічному конкурсі Міністерства освіти І науки, молоді та спорту України за освітньою програмою...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconХарактеристика харчової та енергетичної цінності страв
Вуглеводів всего в т ч животных всего в т ч растительных в 100 г в массе нетто в 100 г в маса нетто в 100 г в массе нетто в 100 г...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconАлгоритм невідкладної допомоги при гострій наднирниковій недостатності
Гідрокортизон 100 мг д/м + 100 мг гідрокортизону в 400 мл 5% глюкози ( чи 0,9% розчину NaCL) впродовж перших 4-6 год; в подальшому...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconКондитерські вироби
Алкоголь «Артемівське шампанське», «Новый свет», «Олимп», «Prime», «Плакучая Ива», «Істинна», «Бахчисарай», «Приватна колекція»,...
Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где же у пего кнопка? / С. В. Ива­нова iconКороткі відомості про текстовий редактор Word
Текстові процесори, яскравим представником яких є текстовий редактор Microsoft Office Word 2003, це універсальна програмна середа...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка