Альпина бизнес букс




НазваАльпина бизнес букс
Сторінка5/16
Дата конвертації04.02.2014
Розмір2.12 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Литература > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   16

Я понял, что логические аргументы хороши, когда хочешь померяться силой с кем-либо, но если цель – достичь взаимопонимания, гораздо более эффективно найти с собеседником точки соприкосновения, которые станут основой для дальнейшего продуктивного диалога. В ходе многочисленных переговоров я научился выявлять эти точки у партнеров по переговорам и находить, (или даже создавать с нуля) общий язык.

^ ЗАКЛАДКА ПЕРВОГО КАМНЯ

Надо было торопиться и как можно скорее приступать к строительству первого магазина ИКЕА в России. Хотя проблема российских импортных пошлин до сих пор не была решена, если бы мы стали дожидаться грядущих изменений в законе, чтобы начать стройку, это стоило бы нам лишнего года.

Поэтому, не тратя впустую драгоценное время, мы приступили к планированию. В этом была большая доля риска, ведь если российское правительство решит не вносить изменений в закон об импорте, то мы построим магазин, который не сможем открыть.

У нас просто не оставалось иного выбора – только безоглядно верить. Иначе зачем было оставаться в России? Наша вера была столь сильна, что мы вряд ли могли объективно анализировать ситуацию. Мы решили временно отказаться от строительства торгового центра и ограничиться одним магазином ИКЕА. Причин было две: во-первых, у нас было недостаточно опыта в области строительства и управления крупными торговыми центрами, а во-вторых, большинство наших предполагаемых арендаторов испугались кризиса и ушли с непредсказуемого российского рынка.

Магазин решили строить в Химках, на большом участке. Мы поспешно – слишком поспешно – провели церемонию закладки первого камня в основание будущего магазина в конце лета. В ней приняли участие первые лица города и области. Я произнес небольшую речь и даже назвал предполагаемую дату открытия магазина. Я также сказал, что его двери распахнутся для первых покупателей в девять часов утра, и пригласил всех почетных гостей церемонии закладки первого камня на торжественный завтрак в семь утра. Это вызвало живое обсуждение среди российских участников церемонии. Никогда раньше им не доводилось слышать, чтобы в момент закладки первого камня им называли не только дату, но и время открытия.

В тот же день строительство первого магазина началось! К этому моменту мы не успели получить всех необходимых разрешений, но договорились с главой администрации Химок, который обещал какое-то время закрывать глаза, проезжая мимо нашей стройплощадки. Все необходимые документы мы оформляли постфактум.

Строительство магазина велось так же, как в любой другой стране мира. Мы действовали по привычному и хорошо отработанному шаблону.

За все контакты с властями отвечали несколько человек в нашей команде. Им предстояло собрать около 300 разрешений, необходимых для открытия и ввода в эксплуатацию магазина ИКЕА.

^ СТАНДАРТНЫЙ ВОПРОС

Осенью 1998 года мы наняли 30 молодых и отлично образованных российских специалистов, которые первым делом отправились на стажировку в те страны, где уже работали магазины ИКЕА, чтобы лучше познакомиться с компанией. Мне было очень интересно услышать их отзывы по возвращении в Москву. Как-то несколько человек из этой группы подошли ко мне и сказали, что хотели бы серьезно поговорить. Они сказали, что им очень понравилось в ИКЕА и они были рады видеть, насколько успешно работает эта компания в других странах мира. Но они беспокоились, что продукция ИКЕА в России не будет пользоваться спросом, поскольку люди здесь привыкли к более традиционной мебели.

Изо всех сил пытаясь сохранять серьезность, я пообещал подумать их предложение и обсудить, как адаптировать ассортимент ИКЕА к российским реалиям. Ветераны ИКЕА не раз слышали такие слова в странах, где наша компания начинала работать. Лично я уже отвечал на этот же вопрос во Франции, Бельгии и Италии.

Большинство ребят из той первой группы стажеров до сих пор работают в российской ИКЕА, за редким исключением тех, кого переманили другие компании. Эти специалисты составляют ядро ИКЕА в России. Конечно, я не могу удержаться от того, чтобы время от времени не припомнить кому-то из них нашу беседу, состоявшуюся осенью 1999 года. Сегодня все мы от души смеемся над их былыми опасениями.

^ ЖЕРНОВА БЮРОКРАТИЧЕСКОЙ МЕЛЬНИЦЫ

Параллельно со строительством первого магазина мы продолжали убеждать российские власти в необходимости пересмотреть запредельно высокие импортные пошлины, но пока без особого результата. Приходилось прикладывать недюжинные силы и запастись терпением. Переговоры продолжались, круг за кругом без существенного продвижения.

Мы с Герхардом потратили уйму времени на развитие контактов с чиновниками разного уровня. Не могу даже приблизительно сказать, какое количество министров, их заместителей и прочих высокопоставленных лиц мы посетили. Все внимательно нас выслушивали, обещали рассмотреть этот вопрос и этим все ограничивалось. Как только в конце туннеля начинал брезжить свет, происходили очередные перестановки в правительстве, и надо было налаживать контакты с новыми людьми. Все заново – как тут не впасть в отчаяние! С1998 по 1999 год в России сменили друг друга пять премьер-министров, каждый из которых формировал свой кабинет.

Мы понимали, что, если импортные пошлины останутся без изменений, магазин мы не откроем. Мы многократно встречались с Андреем Кушниренко, который отвечал за это направление в правительстве, а также с представителями России в Евросоюзе по вопросам импорта. Кроме того, мы общались с представителем Евросоюза в Брюсселе. Встречи прошли в доброжелательной атмосфере, но никак не повлияли на решение вопроса. Во время переговоров в Брюсселе мы в основном слышали, как высоко ценится авторитетное мнение Кушниренко.

Он предлагал продвинуть поправку, которая позволила бы нашей компании импортировать мебель и комплектующие по льготному тарифу. Мы отдавали должное этому нестандартному подходу, но хотели изменить общие правила, а не добиться исключений для ИКЕА. В долгосрочной перспективе положение избранных только создало бы для нас лишние проблемы. Единственным нашим реальным оружием была угроза свернуть инвестиции и уехать из России. Но поскольку было немало тех, кто не хотел бы видеть ИКЕА в России, это оружие было практически неприменимо. Кроме того, мы уже начали строить и нанимать сотрудников.

Ситуация была очень серьезная. Мы были вынуждены продолжать строить, набирать людей и готовиться к открытию и одновременно к тому, чтобы свернуть все работы и уехать. Мы понятия не имели, какой из этих сценариев в конце концов реализуется. Самые спокойные и уравновешенные из нас пережили не одну бессонную ночь и не раз хватались за сердце.

Никогда не забуду мою первую встречу с послом Швеции в России, Свеном Хирдманом. Этот очень прямолинейный человек встретил меня со словами:

– Так это ты у нас из ИКЕА. Тогда объясни, как же вы можете быть такими идиотами, чтобы начать строительство, не разобравшись сперва, что здесь происходит?

Что тут скажешь? Единственное, что я смог ответить:

– Если бы мы точно знали, что здесь происходит, нас, пожалуй, здесь бы не было. Было бы жаль, не правда ли?

^ ПРАВЛЕНИЕ СОМНЕВАЕТСЯ

Неожиданно нам нанесли мощный удар – причем в спину. Правление INGKA Holding, которая управляет группой компаний ИКЕА, приняло непостижимое для нас решение – перенести открытие, намеченное на октябрь 1999 года, самое раннее на 1 апреля 2000 года.

Таков был результат компромисса между членами правления, многие из которых были против решения Ингвара Кампрада вывести ИКЕА в Россию. Перенос даты открытия позволял хотя бы отчасти переждать экономический кризис, и правлению было легче согласиться на этот по-прежнему рискованный проект.

Для нас это было знаком: правление сомневается в нашей способности добиться решения вопроса об импортных пошлинах.

Мы отдавали все силы работе и не допускали даже мысли о том, что наш полностью готовый к открытию магазин с практически укомплектованным штатом сотрудников будет полгода простаивать. И все это исключительно из-за нерешительности правления компании.

Как сообщить соратникам, что наша собственная компания вдруг не позволяет нам открываться, было за пределами нашего понимания.

Естественно, я в целом уважал желание Кампрада добиться единства мнений в правлении, но в данном случае это единство достигалось за счет дополнительных трудностей для российской команды. Вне себя от злости я написал Ингвару не самое дипломатичное письмо, в котором упрекал правление в некомпетентности и профнепригодности. Позже Ингвар рассказывал, как это письмо несколько раз отправлялось с его письменного стола в мусорную корзину и обратно, но в конце концов он все-таки решил мне ответить. В письме, которое я получил, – как всегда, написанном Ингваром от руки, – он точно так же, не стесняясь в выражениях, прокомментировал, что не мне, допустившему за годы работы в ИКЕА столько промахов и ошибок, выступать в данном случае судьей. Обмен этими резкими письмами на какое-то время остудил наши отношения. Это была не первая их проверка на прочность, поэтому мы оба прекрасно знали, что разлад вряд ли продлится долго.

Мои личные отношения с Кампрадом за то время, что я провел в ИКЕА, бывали всякими – от теплых и дружеских, когда мы общались очень тесно, до совершенно холодных. Ингвар – чрезвычайно яркая и сильная личность, находиться с ним рядом психологически очень непросто, поэтому периоды охлаждения иногда воспринимались как возможность перевести дух. Но все время мы сохраняли друг к другу глубокое уважение.

^ БОРЬБА СО СВОИМИ

В знак слабого, но демонстративного протеста против решения правления мы назначили новую дату открытия на 22 марта 2000 года, за неделю до истечения рекомендованного нам срока. Мы торопились как можно быстрее запустить рекламную кампанию, чтобы уже ничего нельзя было изменить. По-детски наивно, конечно, но уж очень хотелось! Даже несмотря на то, что российскому правительству еще только предстояло внести изменения в пиши об импортных пошлинах.

То, что мы рискнули официально объявить дату открытия, не дожидаясь выполнения главного условия, при котором это открытие вообще было возможно, только сейчас кажется мне нелогичным. Возможно, это потому, что изменению импортных пошлин мы уделяли столько сил, что даже не допускали мысли о неудаче. Для нас альтернативы не существовало – мы открываемся, и точка.

Как я уже говорил, начало работы ИКЕА в новой стране всегда сопряжено с огромным объемом работ, в которые вовлекаются самые разные наши подразделения на всех уровнях. В тот момент компания разделилась на два тайных лагеря. Большинство служб головного офиса всеми имеющимися ресурсами активно содействовало нашему проекту. Но были и отделы, которые не проявляли особого желания нам помочь, а иногда устраивали откровенный саботаж. Возможно, это покажется странным, но иногда нам приходилось затрачивать массу сил на преодоление сопротивления со стороны подразделений собственной компании, чтобы получить-таки необходимую нам помощь. Доходило до смешного – например, в канун предстоящей командировки в Россию некоторые сказывались больными. А финансовый отдел головного офиса пытался отвлечь меня и моих финансистов бесконечным пересмотром бюджета. Мы подготовили два бизнес-плана: один реалистичный, другой более пессимистичный. Оба варианта я представил совету директоров по России, который предложил проработать третий сценарий, еще более пессимистичный. Из него следовало бы, что работа в России никогда не будет экономически целесообразной. В ответ я просто встал и закрыл за собой дверь.

К счастью, наш российский проект находился на особом положении, мы напрямую подчинялись президенту группы компании ИКЕА и пользовались определенными привилегиями, главной из которых, безусловно, была возможность принимать решения быстро. В ИКЕА такие исключения из правил очень редки и всегда непопулярны. Мало кому удавалось добиться таких привилегий – всегда находились завистники, которые пытались вставлять палки в колеса.

И тем не менее мы всегда чувствовали мощную поддержку со стороны Ингвара Кампрада, даже несмотря на то, что открытие пришлось отложить. Мы все равно были уверены: в конечном итоге получим то, к чему стремимся.

^ НОВЫЙ ПРЕЗИДЕНТ

В самом конце 1998 года, на Рождество, я узнал безрадостную весть. Президент группы компаний ИКЕА Андерс Моберг рассказал мне, что уходит из компании. Нельзя сказать, что для меня это было неожиданностью. Андерс и раньше говорил о предложениях, которые поступают к нему от других компаний. Он хотел попробовать себя в чем-то еще до тех пор, пока ему не исполнилось пятьдесят.

Для меня это прежде всего означало, что на его место придет новый человек, который может сильно повлиять на нашу деятельность в России. Вероятность того, что я лишусь всех тех свобод, к которым мы уже привыкли, была велика.

Новым президентом группы компаний ИКЕА стал Андерс Дальвиг, которого я хорошо знал – он был моим аудитором, когда я возглавлял ИКЕА в Германии. Я впервые увидел его в новой должности весной 1999 года. К тому моменту я точно знал, что менять меня в России пока никто не собирается, и решил работать здесь до тех пор, пока мы не откроем первый магазин. Передавать это дело никому другому я не хотел.

Вскоре выяснилось, что мои опасения были сильно преувеличены. Мы продолжали работать, как и прежде, да еще теперь в проекте активно участвовал сам Ингвар Кампрад. С этого момента мы с ним постоянно поддерживали очень тесный контакт.

^ МОСКОВСКАЯ ПРОХЛАДА

В то время в России весьма враждебно относились к иностранцам. Натовские бомбежки Сербии вызвали всплеск общественной критики. Каждому иностранцу из Западной Европы непременно об этом напоминали. Однажды на оживленной улице напротив Американского посольства остановился большой автомобиль, из которого выскочили несколько человек с автоматами и обстреляли фасад здания посольства note 2 . Мы с женой тут же примчались на место происшествия, испытывая вполне понятное беспокойство: наши дочери ходили в школу при посольстве.

Поскольку Швеция не входит в НАТО, я несколько раз имел возможность оценить, как это влияет на отношение к шведам. Однажды, когда мы с семьей ехали на машине по Москве, нас остановил гаишник. То, что машина принадлежит иностранцам, было видно издалека по специальным желтым номерам. Обычно ГАИ ведет себя в таких случаях очень вежливо, но только не в этот раз. Гаишник засунул голову в машину, что-то кричал и размахивал автоматом. Мы до смерти перепугались и ничего не понимали. Его голова была примерно в пяти сантиметрах от моей. Он продолжал кричать и несколько раз повторил слово НАТО. Тут уж мы закричали в ответ, что никакого отношения к НАТО не имеем. Когда он понял это, его озлобленное выражение лица сменилось широкой улыбкой. Он попросил прощения, убрал голову из нашей машины и показал, что можно проезжать.

В другой раз тот факт, что Швеция не является членом НАТО, сэкономил мне 40 рублей. Я только что отвез в школу младшую дочь и торопился на работу. Чтобы срезать, я свернул в переулок с односторонним движением и поехал по встречной. Я знал, что там часто стоят гаишники и ловят иностранцев, которые действительно не всегда замечали знак одностороннего движения. В общем, это было рискованно и глупо. Естественно, я первым делом увидел автомобиль ГАИ.

Дальше все как обычно. Мне предложили пересесть на пассажирское место в машине ГАИ и рассказали о всех последствиях моего тяжкого нарушения. Помимо прочего, мне сказали, что я лишусь прав и какое-то время не смогу водить машину. Поскольку я очень торопился, я сказал: «Хорошо, я понимаю, что нарушил правила, сколько я должен?»

Чтобы убедить меня в серьезности своих намерений, гаишники выписали квитанцию со штрафом на 80 рублей. Сумма сама по себе вполне приемлемая, но, чтобы как-то разрядить обстановку, я сказал, сжимая в руках свой шведский паспорт: «Между прочим, я швед и моя страна не входит в НАТО». Инспекторы одобрительно расхохотались. Потом один из них перечеркнул цифру 80 в квитанции и написал «40».

Я оплатил 40 рублей, забрал квитанцию и пошел к своей машине. Удаляясь, я слышал, что они продолжают смеяться.

^ БИТВА ЗА МОСТ

Для нашей российской команды 1999 год был очень непростым, а напряжение продолжало нарастать. Многократные и длительные встречи с властями не давали особых результатов. К тому же большинству россиян название ИКЕА совершенно ни о чем не говорило. Поэтому встречи приходилось начинать с подробной презентации: «ИКЕА – это шведская компания, которая сегодня…» и так далее.

Для того чтобы не потерять силы духа, приходилось напрягать все физические и моральные силы. К уже существующим трудностям и неопределенностям добавилась еще одна проблема: конфликты с администрацией Москвы и Московской области.

Правительство Москвы, которое ранее возражало против открыли ИКЕА в черте города, теперь было недовольно тем, что наш первый магазин появится в нескольких километрах от МКАД, и стало чинить всевозможные препятствия.

Мы начали строить съезд с трассы к нашему участку, совершенно необходимый для перегруженного шоссе. Для этого были получены все мыслимые разрешения от всех возможных инстанций. Во всяком случае, мы так думали. Этот проект курировали московские архитекторы, с которыми мы познакомились во время предыдущих переговоров. Однажды один из них сказал, что мы должны официально информировать о проекте министра транспорта в правительстве Москвы. Казалось бы, в этом не было никакой необходимости – ведь путепровод строился за пределами города. К тому же все возможные инстанции и так были в курсе этого строительства. Но мы подчинились.

Правительство Москвы отреагировало незамедлительно – запретом на продолжение строительства. Оно утверждало, что все решения следовало получать именно у московских, а не подмосковных властей, хотя дорога, где ведется стройка, и находится за чертой города. Мы направили запрос в правительство Московской области. Оно спасовало. Соотношение сил между двумя соседствующими субъектами было очевидно. Мы снова обратились к правительству Москвы, но его позиция была непреклонной – нет, и точка. Официально строить путепровод было нельзя, потому что съезд расположен слишком близко к памятнику Второй мировой войны – противотанковым ежам, поставленным в честь остановки наступления немецких войск на Москву.

Здесь стоит сказать, что мы спроектировали съезд как можно дальше от памятника, хотя московские архитекторы нам и говорили, что необходимости в этом нет. Чиновники объясняли свою точку зрения исключительно заботой о чувствах горожан – путепровод ИКЕА в такой близости от памятника Великой Отечественной войны мог вызвать общественное недовольство. Вскоре наш мост стал знаменит на всю Россию. Пресса активно обсуждала все возможные аспекты этого строительства.

Неофициально московские архитекторы говорили, что запрет никак не связан с памятником, это был «вопрос престижа некоторых чиновников», что бы это ни значило. Тем не менее никто, конечно, не осмелился открыто выступить против решения властей. Путепровод так и стоял недостроенный, а мы вели безнадежную битву за то, чтобы его доделать.

Интенсивность движения на дорогах Московской области нарастала со скоростью лавины. Очень быстро очередь автомобилей, съезжающих к ИКЕА, стала такой длинной, что из-за нее возникли проблемы на шоссе. А поскольку оно соединяло Москву с международным аэропортом Шереметьево, многие важные персоны на себе испытали возникшие затруднения.

Примерно год спустя мы получили от транспортных властей распоряжение немедленно возвести путепровод, чтобы разгрузить движение по трассе. Иногда не знаешь, смеяться или плакать, но смеяться во всяком случае гораздо приятнее… Тем более что это распоряжение вовсе не означало, что все необходимые разрешения будут получены автоматически. Все переговоры пришлось начинать заново. Естественно, правительство Москвы не могло теперь разрешить строительство на том самом месте, где только что это было категорически невозможно. Новый путепровод предстояло строить в нескольких десятках метров от уже наполовину возведенного.

На этом странности не закончились. Теперь областные чиновники, проявлявшие в этом вопросе такую пассивность, активизировались и отказались выдавать любые разрешения, если строительство не будет поручено определенной фирме. По их мнению, это была единственная компания, которой можно было поручить возведение моста над стратегически важной федеральной трассой – ведь по ней ездит президентский кортеж, а стало быть, каждый мост над этой дорогой потенциально может быть использован для покушения на него. Поэтому путепровод могла строить только российская компания, обладающая специальным разрешением.

Мы, конечно, не могли не усомниться в обоснованности такой позиции, но съезд был нужен нам как воздух, поэтому мы согласились работать с этой компанией. То, что строительство в результате заняло втрое больше времени, чем необходимо, мы готовы были стерпеть. Сложнее было смириться с тем, что оно обошлось нам где-то на 5 миллионов долларов дороже. Отчасти эти деньги компенсировались километрами бесплатных публикаций в СМИ. Впрочем, я еще вернусь к истории этого моста.

^ НОВОЕ РУКОВОДСТВО – НОВЫЕ СОГЛАШЕНИЯ

Еще одна трудность заключалась в том, что новая администрация подмосковного города Химки во главе с новым мэром единым махом объявила недействительными все соглашения, которые мы заключили с предыдущей администрацией. Для России вполне характерно, что каждый новый чиновник начинает свою деятельность с того, что до основания разрушает все, что было сделано предшественниками. Разные политические группировки чаще всего враждуют между собой. Действия мэра ознаменовали новый период в наших отношениях с местной администрацией, которые становились все хуже и иногда доходили до открытых перепалок.

Я и сам немало способствовал охлаждению этих отношений своим не особенно дипломатичным поведением. Вскоре после назначения нового правительства Московской области, губернатор собрал у себя представителей российского и иностранного бизнеса. Сам он вместе со своей командой восседали в президиуме, бизнесмены рядами, как в школе, располагались перед ними. Как это принято в России, губернатор рассказывал о динамичном развитии региона, подкрепляя свое выступление оптимистичной статистикой. После доклада руководители предприятий получили возможность задать интересующие их вопросы. Когда выступили директора нескольких российских предприятий, пожелавших губернатору крепкого здоровья и удачи во всех его начинаниях, взял слово я и поднял ряд вопросов, по которым ранее были даны обещания, но ничего конкретно сделано не было. Место, тему и собеседника я явно выбрал неправильно. Губернатор, бывший генерал Советской армии, который отвечал за вывод войск из Афганистана, пришел в ярость и на повышенных тонах ответил, что, если нам что-то не нравится в России, нас здесь никто не держит.

Вечером того же дня я написал ему письмо, в котором приносил извинения за свое неуместное поведение, которое объясняется единственно тем, что, как мне казалось, конструктивная критика могла бы привести к положительным результатам. Не думаю, чтобы это письмо вызвало у губернатора какие-нибудь теплые чувства в отношении бесцеремонного шведа. Тем не менее, очевидно, мою скромную персону заметили, во всяком случае, потом мне многие об этом говорили. Разумеется, ничего хорошего для развития отношений с правительством Московской области в ближайшей перспективе это не сулило. Я же вынес для себя урок: прежде чем задать вопрос, надо тщательно выбирать обстоятельства.

С тех пор отношения между ИКЕА и правительством Московской области прошли через весь спектр – от очень холодных до вполне конструктивных. В последнее время они эволюционировали настолько, что их можно назвать уважительными. Правительство Московской области оказало немалую поддержку развитию ИКЕА, и наша компания во многом обязана ему своими дальнейшими успехами.

^ «ЗАКОН ИКЕА»

Весь 1999 год мы с Герхардом непрерывно курсировали от одной инстанции к другой, обсуждая изменение импортных пошлин. Все встречи проходили в очень позитивной атмосфере, чиновники слушали нас с большим пониманием, хотя под конец у них уже буквально зубы сводило при очередном упоминании об ИКЕА.

Российское правительство прекрасно осознавало все недостатки высоких импортных пошлин. Важным фактором было то, что российская мебельная промышленность была тогда во всех отношениях устаревшей, поскольку после распада Советского Союза никто не занимался ее модернизацией.

Благодаря растущему рынку продукция российских мебельщиков все равно раскупалась, что позволяло им продолжать как-то работать. Высокие импортные пошлины консервировали ситуацию и не давали промышленникам никаких стимулов для развития. При таком подходе российская мебельная промышленность никогда не стала бы конкурентоспособной. Снижение пошлин на импорт могло бы заставить эту индустрию развиваться быстрее. При этом было очевидно, что некоторые предприятия спасти не удастся – они совершенно устарели и никак не вписывались в рыночную структуру.

Кроме того, заоблачные пошлины на импорт приводили к массовым подтасовкам и обману. Все понимали, что в принципе ввезти можно все, что угодно, если выбрать для этого правильный момент и таможенный пост. Ни для кого не было секретом и то, что итальянского продавца эксклюзивной мебели можно попросить выписать два или более счета-фактуры на один и тот же товар, которые потом можно использовать по ситуации.

Наши брюссельские переговоры с представителями России при ЕС практически ни к чему не привели. Ценность информации, которую мы там получили, стремилась к нулю. Было очевидно, что у людей совершенно другая повестка дня, нас вежливо принимали, но никакого реального интереса наши вопросы не вызывали.

В конце концов, нам удалось передать свои предложения в правительство России, где их должна была рассмотреть специальная комиссия. Ее заседание несколько раз откладывалось, к тому же против нас работало мощное лобби российских мебельщиков.

В довершение ко всему нам не разрешили участвовать в обсуждениях и даже не оповещали о том, когда они будут проходить. Информация об этом просачивалась к нам из коридоров власти, и мы с замиранием сердца следили за этими утечками, достоверность которых проверить было невозможно. Мы не исключали, что нас вводят в заблуждение, чтобы как-то успокоить и отвлечь.

И вот раздался долгожданный телефонный звонок: нам сообщили, что комиссия приняла наши предложения. Хотя мы еще точно не знали, какие именно предложения были рассмотрены и приняты, весь наш офис в этот день ликовал!

Первый вице-премьер Виктор Христенко взял на себя смелость, несмотря на мощное лобби, поддержать решение, которое наши недоброжелатели к тому времени уже окрестили «законом ИКЕА». Вопреки интересам и воле многих власть имущих, Христенко содействовал принятию закона, сделавшего возможным выход нашей компании на российский рынок.

Правда, результат был не совсем таким, как мы надеялись: пошлины остались довольно высокими, и снижать их предстояло поэтапно с учетом мнения представителей российской мебельной промышленности. Кроме того, российское правительство начало внимательно отслеживать эффект этих изменений, готовясь в случае негативных последствий пересмотреть ставки.

Как бы то ни было, в августе 1999 года Владимир Путин, бывший в то время премьер-министром, подписал указ номер 971, в соответствии с которым весовые пошлины на импортируемые товары уменьшались примерно вдвое. Так мы получили передышку на полгода, по прошествии которого этот вопрос предстояло рассмотреть вновь.

^ ЯРМАРКА ВАКАНСИЙ

К этому времени мы уже наняли чуть более сотни сотрудников – 25 из наших шведских и немецких подразделений и около 75 россиян. Но для магазина требовалось гораздо больше людей, поэтому мы начали масштабную кампанию по подбору 450 сотрудников. Ярмарка вакансий проходила несколько недель, и всех соискателей мы приглашали в наш уже практически готовый, но еще не открытый магазин. Всего было подано более 20 тысяч резюме – перед дверью нашего офиса стояла огромная очередь. По старой привычке многие думали, что кто пройдет собеседование первым, имеет больше шансов на трудоустройство. Поэтому время от времени возникали перебранки, хоть мы и постоянно объявляли по громкой связи, что результат собеседования никак не зависит от места в очереди.

Только тут я впервые по-настоящему занервничал. А вдруг что-то пойдет не так? Что если мы наберем не тех, кто нам нужен? Ребята, которые проводили собеседования, сами только что прошли стажировку, и никогда раньше им не приходилось нанимать кого-либо на работу. Я присутствовал на собеседованиях с утра до вечера. Мне было важно быть там, быть частью этого процесса.

Стажеры засыпали меня вопросами вроде:

– Что требуется от кандидатов в первую очередь? Как думаешь, этот кандидат нам подойдет?

Я отвечал только одно:

– Ты будешь проводить на работе третью часть своей жизни. Важно, чтобы тебе было легко и приятно работать с окружающими тебя людьми. Спроси себя, хочешь ли ты работать с этим человеком? Если да, бери его, если сомневаешься – не бери!

Этот метод отлично сработал. Мы набрали совершенно потрясающих сотрудников.

Ближе к открытию я решил, что не помешало бы набрать еще человек пятьдесят. Когда отбор кандидатов был закончен, мы отправили всех новичков на тренинг, подобного которому у них никогда в жизни не было. Помимо наших сотрудников, мы пригласили для проведения тренингов лучших сотрудников ИКЕА из разных стран мира. Никогда еще ИКЕА не уделяла столько внимания обучению персонала.

А еще мы пригласили представителей российских мебельных фабрик на семинар, организованный совместно с российской Ассоциацией предприятий мебельной промышленности. На семинаре мы показали товары, которые хотели бы закупать в России.

В результате к нам обратились несколько предприятий, заинтересованных в сотрудничестве, которые впоследствии стали нашими поставщиками. Чтобы добиться окупаемости, нам жизненно важно было увеличивать объем закупок в России, который должен был составлять не менее трети от всего ассортимента.

^ ПОДЗЕМНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Теперь пришло время рекламной кампании, цель которой – прочно внедрить бренд ИКЕА в сознание буквально каждого москвича.

Ежедневно московское метро перевозит около 7 миллионов человек. Значит, именно здесь должна быть наша реклама. Но и тут мы снова натолкнулись на противодействие московских властей. На этот раз они отказались согласовать размещение нашей рекламы в метро. Обычные для ИКЕА, дерзкие и провокационные слоганы не устраивали руководство метрополитена. Плакат, объявляющий, что «каждый десятый европеец сделан на нашей кровати», не получил заслуженного, на наш взгляд, одобрения. А быстро предоставить статистические данные, подтверждающие истинность этого утверждения, было невозможно.

Руководство Московского метрополитена ссылалось на исследования человеческой психики, в соответствии с которыми якобы человек, находясь под землей, психически неустойчив, поэтому наша реклама может быть просто опасна. Представительница метрополитена упрекала нас в отсутствии творческого начала. Мы вежливо предложили ей самой возглавить наш креативный отдел. Ответа не последовало. Вероятно, она уловила иронию.

Если большинство россиян до начала рекламной кампании совершенно не представляли, что такое ИКЕА, то иностранцы, жившие в Москве, наоборот, с нетерпением ждали нашего открытия. Где бы мы ни появлялись, нас засыпали вопросами о том, как у нас дела, и это, конечно, было очень приятно.

Мы подготовили и запустили второй вариант рекламной кампании под девизом «Есть идея – есть ИКЕА». Мгновенно ИКЕА стала темой номер один, все говорили об этом. На собственном опыте я убедился в этом, когда меня, в очередной раз, остановил гаишник. Это было в районе метро «Октябрьская», там довольно сложная развязка, и я ошибся с поворотом направо. А по закону подлости стоит хоть где-то нарушить, обязательно сразу наткнешься на ГАИ. Этот раз не стал счастливым исключением.

Я предъявил документы, в которых, в частности, значилось, что я работаю в ИКЕА. Как только гаишник это заметил, его лицо расплылось в улыбке и он начал цитировать фрагменты нашей рекламы, которая ему очень нравилась. Видя, как переменилось его настроение, я предложил:

– Обещаю, что, если еще раз нарушу правила на этом перекрестке, заплачу двойной штраф.

Он внимательно посмотрел на меня и сказал:

– Хорошо. Тогда завтра я прихожу в ИКЕА и беру диван бесплатно. А если я приду еще раз, то за следующий диван заплачу двойную цену.

Экспромт был настолько неожиданным и удачным, что я искренне расхохотался, чуть не до слез. Наверное, это было заразительно, потому что гаишник тоже начал смеяться. В общем, мы стояли посреди улицы и буквально не могли разогнуться от хохота. Он первым пришел в себя, снова принял серьезный вид и сказал:

– Проезжайте.

Я пошел к машине, где все это время ждала семья. Родные никак не могли понять, что происходит. Сначала им показалось, что мы ссоримся и даже собираемся подраться, а потом мы оба как будто сошли с ума.

Благодаря этому эпизоду я убедился, что рекламная кампания сработала. Иногда такие бытовые сценки более красноречивы, чем результаты дорогих исследований профессиональных консультантов. Единственное, о чем я жалею после этой встречи, – зря я не предложил этому постовому работу в ИКЕА. Его потрясающую способность чутко и с юмором реагировать на ситуацию у нас бы точно оценили по достоинству.

АЛКОТЕСТ

В мое время в России допустимое содержание алкоголя в крови водителя составляло 0,0 промилле. Это строже, чем во многие западных странах, но иногда эта строгость компенсируется необычными средствами измерения, да и свойственным россиянам необязательным отношением к соблюдению законов.

Однажды в субботу, рано утром, я решил съездить во французскую булочную за свежевыпеченным хлебом к завтраку. Машин на дорогах почти не было. В половине седьмого утра я проезжал, площадь Белорусского вокзала. Стоявшему на посту гаишнику наверное, было скучно, и он решил меня остановить. Он вежливо поздоровался со мной, но документы брать не стал. Вместо этого посмотрел мне прямо в глаза и спросил:

– Вы пили спиртное?

Я многозначительно посмотрел на часы, улыбнулся и сказал:

– Нет, что вы.

– Водку пили?

– Нет!

– А коньяк?

– Нет!

– Виски?

– Да нет же.

– А вино?

– Нет, и вина не пил.

По всей вероятности, проверка была нешуточной, потому что следующий вопрос касался того, что обычно и алкоголем-то не считают.

– А пиво пили?

Я, улыбаясь, покачал головой. На этом алкотест завершился! Мне дали знак проезжать.

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   16

Схожі:

Альпина бизнес букс iconБизнес букс
К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максиму­ма в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер с англ. — М.; Альпина Бизнес...
Альпина бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Альпина бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Альпина бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Альпина бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Альпина бизнес букс iconКнига «100 лучших бизнес-книг всех времен»
В издательстве Альпина Паблишерс вышла любопытная книга – «100 лучших бизнес-книг всех времен»
Альпина бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Альпина бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Альпина бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Альпина бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка