Вопросы бывают: Закрытые вопросы




Скачати 28.05 Kb.
НазваВопросы бывают: Закрытые вопросы
Дата конвертації24.08.2014
Розмір28.05 Kb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Информатика > Документы

Техника задавать вопросы


Существует мнение, что хорошо продавать – это умение много говорить. Это мнение глубоко ошибочно. Хорошо продавать — означает уметь задавать вопросы. Только задавая вопросы, мы сможем понять, что необходимо клиенту, а значит и понять, каким образом мы сможем удовлетворить его потребности.

Вопросы бывают:

Закрытые вопросы – для выяснения факта.

Ответ на подобные вопросы может быть «да» или «нет».

Они наиболее часто используемые, но мало полезны. 

Примеры.

–        Вам нужен самый дешевый шкаф?

–        Вам нужен один шкаф?

–        У вас есть ниша?

–        У вас стены ровные?

Закрытые вопросы представляют собой препятствие на пути к заключению сделки. Получив на него отрицательный ответ, мы теряем нить контакта с клиентом. Даже если клиент отвечает «да», мы не можем получить важную информацию о нем.

^ Открытые вопросы – используются для выяснения приоритетов и мотивов клиента.

Примеры.

–        Что для Вас важно при выборе товара?

–        Как бы Вам хотелось…?

–        Как бы Вы подбирали себе такой товар?

–        Расскажите, пожалуйста, поподробнее …

–        Уточните, пожалуйста …

–        Опишите дополнительные варианты …

Отвечая, клиент волей-неволей расставляет приоритеты в определенном порядке.

^ Альтернативные вопросы – вопросы с «или», вопросы с заданным выбором ответов, задаются когда нам нужно дать клиенту возможность выбора, но только выгодную для нас, при завершении ситуации продажи.

Примеры.

–        Вам важно потратить деньги на подарок  или получить что – то очень хорошее, запоминающееся и нужное?

–        Вам где удобней использовать в салоне или дома?

–        Вам когда нужен этот товар сегодня или через 3 дня?

–        Вам как удобней оплатить заказ – наличными или по карте?

^ Уточняющие вопросы – используются для позитива и для связки.

Бывают двухтипов:

1)      вопросы с очевидным ответом

2)      вопросы, основанные на перефразировании слов клиента

Примеры.

–        Для Вас важен производитель?

–        Для Вас важна простота использования?

–        Я Вас правильно понял, что Вы хотите получить превосходный препарат и гарантированный результат?

–        Вам как удобней получить бонусную карту по почте или в салоне?

–        Вам какой больше нравится цвет каштановый или красный?

^ Тип вопроса

Чего можно достичь с его помощью?

Как его задавать?

Открытый

— овладеть и удерживать инициативу- получить максимум информации- разговорить клиента

с помощью вопросительных слов:- что?- как?- какой?- где?- когда?- для чего?- в связи с чем?

Альтернативный

— перевести беседу в новое русло- добиться большей определенности- предоставить выбор из заготовленных альтернатив

— с помощью перечисления- разделительных союзов     «или», «либо»

Закрытый

— добиться от партнера определенности- зафиксировать ответственность и слова партнера

— с помощью интонации (так, чтобы ответить можно было бы только «да» или «нет»)

Уточняющий

— показать партнеру, что Вы  его слушаете- проверить собственную гипотезу- разговаривать с клиентом на его языке

С помощью слов:- то есть…- Вы имеете в виду…- таким образом…- это значит…

Типичные ошибки продавцов:

  • Неумение задавать вопросы

  • Использование только «любимых» вопросов

  • Задавание вопросов по «обязательной» программе

  • Отсутствие домашних заготовок

  • «Торможение» в случае нестандартных ответов или реакций клиентов


Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html

Представлено сообществом Business Life: https://vk.com/bu_life

Схожі:

Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconПеревод
«Вопросы-рогатины», «Вопрос о выводе», «Вопросы к изложению сравнений». Из них «Вопросы Милинды» двух родов: «Вопросы о свойствах»...
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconПримерные вопросы: Общие вопросы: Про кого можно сказать: "Лезет из кожи вон" (О змеях)
Области вопросов на вертушке. Синий спорт, красный география, оранжевый искусство, зеленый общие вопросы, желтый история
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconВступление 1 Вопросы о правилах общежития 2 Вопросы о настоятелях,...
Примечание: по причине того, что этот труд имеет большое количество вопросов (а именно 313), нет возможности поставить оглавление,...
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconВопросы к зачету
Статистическое наблюдение: понятие, программно-методологические и организационные вопросы
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconЭкзаменационные вопросы для приема практических навыков: Общие вопросы
Наложить кровоостанавливающий зажим на сосуды подкожной клетчатки. Перевязать сосуд
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconВопросы и ответы на эрудицию по семейному праву
Лиза и затем Поля — горничные. В доме постоянно бывают матрос Пятеркин, исполняющий роль шута и втайне приударяющий за Лизой в надежде...
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconЗаполните анкету разборчиво. Отвечайте на вопросы так, как Вы их...
Анкета предназначена для получения предварительной информации о претендентах на предлагаемые вакансии
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconВопросы к анализу: Понравилось или нет, если да, то почему? Было ли интересно?
Участвуя в упражнении, ребята учатся свободно высказываться, отвечать на вопросы, защищать свое мнение. Упражнение помогает лучше...
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconD -димеры 300 нг/мл Вопросы: Укажите тип кровоточивости
На месте внутримышечных иньекций возникали гематомы. Родственники по отцовской линии страдали повышенной кровоточивостью. Дед по...
Вопросы бывают: Закрытые вопросы iconУпражнения на разгадывание ситуации (вопросы Да – Нет)
Цель: Развитие логики, умения воссоздать ситуацию по заданным фактам и фрагментам, умения задавать вопросы
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка