Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка8/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   56

53


Договориться можно обо всем!

Другие предложения включают в себя разные формы заклю­ченного с Луиджи контракта на постепенный переход капитала, согласно которому вы будете выкупать принадлежащую Луиджи долю предприятия из будущих прибылей пиццерии. Это в опре­деленной степени является ответом на возможные возражения Луиджи о том, что у него не будет контроля над бизнесом, — ведь ваше желание уменьшить его долю в капитализации обеспечит ему регулярные выплаты с вашей стороны. Но опять-таки это может вызвать в будущем проблемы с управлением, особенно если ваши взгляды на то, как надо вести бизнес, серьезно расходятся.

Один из возможных вариантов предложения мог бы выглядеть так:

«Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в раз­мере £90 ООО и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том усло­вии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере £180 ООО (с про­странством для маневра до £185 ООО). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно».

Совы способны предвидеть вероятные жалобы Луиджи на то, что ваше условное соглашение невыгодно и несправедливо по от­ношению к нему. Он полностью зависит от того, как вы будете вес­ти бизнес в пиццерии; он не в состоянии влиять на правительство, изменить налоговую политику, которая влияет на прибыль. Может измениться окружающая пиццерию инфраструктура. И самое глав­ное: не исключено, что вы покажете заниженную прибыль, чтобы сократить размер выплат.

54


Глава 4 • Так вы хотите купить мой бизнес?

^ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 5

  1. У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, ко­торый он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать:

  1. заблокируете выплаты по всем счетам;

  2. заблокируете выплаты только по счетам, относящим­ся к спорному товару;

  3. предложите компромисс относительно оплаты спор­ного товара?

  1. Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания пот­ребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете:

  1. сделаете «разумное» предложение об увеличении ренты на 10 процентов;

  2. потребуете сокращения арендной платы;

  3. предложите обратиться в арбитражный суд;

  4. перечислите все дефекты помещения, которые вы хо­тели бы устранить?

  1. Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. Саудовцы включили в контракт пункт о штраф­ных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возмо­жен срыв графика работ. В данной ситуации вы сделаете следующее:

  1. проверите контракт на поставки, чтобы выяснить степень ответственности субподрядчика;

  2. попросите своего представителя в Саудовской Ара­вии предоставить список всех сбоев, связанных с не­своевременной поставкой оборудования субподряд-

55


Договориться можно обо всем!

чиком, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис его компании;

  1. позвоните в компанию-субподрядчик и пригрозите подать в суд за все штрафные санкции, которые нало­жат на вас саудовцы;

  2. немедленно организуете встречу с субподрядчиком для того, чтобы запустить альтернативную програм­му доставки, разработанную вашими инженерами?


Глава 5

Почему жалоба не может быть предметом переговоров,

или Как поменять номер

Вам приходились когда-нибудь быть жертвой чьей-то неком­петентности?

Конечно же, приходилось.

Люди подводят друг друга. Более того, о некоторых людях толь­ко одно можно сказать наверняка: они постоянно будут вас подво­дить. В бракоразводных процессах обсуждается масса претензий по поводу нарушенных обещаний и тщетных ожиданий супругов.

Проведите несколько часов в любом суде и понаблюдайте, как истцы пытаются добиться компенсации за реальный или вообра­жаемый ущерб, причиненный им теми, с кем они с удовольствием имели дело до тех пор, пока не «рухнула крыша».

Нам всем периодически не везет, причем не только в бизнесе. Вытащить несчастливый билет вы можете дома, в ресторане, отеле, баре, сдавая багаж в аэропорту, покупая билет в кино, на паспор­тном контроле, у кассы магазина, в очереди на такси и даже на заседании школьного родительского комитета.

Всюду, где гражданин Джо пересекается с гражданином Фре­дом, появляется шанс, что один или другой — или даже оба — най­дут повод (реальный или воображаемый) пожаловаться на то, что сделал или, наоборот, не сделал оппонент, чего от него ожидали или, напротив, не ждали вовсе. (Добавьте сюда их тещ, и вы полу­чите полномасштабные боевые действия, особенно после наруше­ния условий рождественского «перемирия».) Да что говорить—вы и сами все это прекрасно знаете!

Когда вы последний раз задумывались о поводах для недоволь­ства чем-то или на кем-то? Если вы ответите, что прошло больше

57


Договориться можно обо всем!

восьми часов, то вы или ангел во плоти, или просто проспали все это время (а если проспали, то готов поспорить, что снилось вам, как вы кем-то недовольны!). Жалобы — неотъемлемая часть чело­веческого сосуществования.

Эта глава вовсе не призыв к тому, чтобы прекратить жаловаться. Но с тех пор, как короля Канута унизили морские волны и он был вынужден это «проглотить»1, нет смысла бросаться в атаку против человеческой натуры.

Моя цель в данном случае совершенно иная: избежать жалоб на несостоятельность других людей, предложив им альтернативу тому, чтобы послать вас куда подальше.

Не все переговоры проходят в милой дружеской атмосфере. Иногда участники демонстрируют сарказм и желчность. Коммер­ческая сделка может провалиться, если одна из сторон считает, что другая каким-либо образом не выполнила своих обязательств.

Нарушаются не только данные обещания. Нарушаются графики поставок, товары не проходят проверку качества, производитель­ность оборудования не дотягивает до паспортных характеристик, прибыль оказывается ниже ожидавшейся и т. д.

Прийти к соглашению о сделке — лишь часть коммерческих взаимоотношений. Другая их часть—реализация условий сделки. В сложных производственных системах существует масса возмож­ностей для сбоев и срывов, поэтому необходимо изыскать способы разрешения конфликтов, возникающих после того, как контракты подписаны.

Проблема большинства людей, у которых в бизнесе (или дома) возникают поводы к обидам, состоит в том, что эти люди обладают поразительной способностью делать нечто, наименее важное для
1 Канут Великий, правивший Англией в XI веке, как-то сел на троне у моря, заявив буквально следующее: «Ты, о море, тоже из числа моих подданных, из них же никто не смеет противиться моим приказам безнаказанно. Итак, я повелеваю тебе не наступать на землю и даже прикосновением не замочить ни обуви, ни мантии твоего господина». Дело, конечно же, кончилось тем, что изрядно подмокший монарх уд­рал подальше от линии прибоя — и никогда более не ставил подобных экспериментов. — Прим. пер.


58




Глава 5 • Почему жалоба не может быть предметом переговоров

того, чтобы справиться с неприятной ситуацией, одновременно де­монстрируя поразительную неспособность сделать единственно правильную вещь, чтобы избежать обид и недовольства.

Люди — практически без исключения — великолепно владеют самой техникой выражения недовольства. Конечно, в этом деле все мастера, особенно когда недовольство подогрето чьим-то равноду­шием и пренебрежением или когда во всей ситуации имеет место явная несправедливость.

При этом люди почти всегда забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Именно поэтому я призываю:

^ НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИ­КОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!

Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.

^ НЕ ЗВОНИТЕ ИМ - ПУСТЬ ОНИ ЗВОНЯТ НАМ!

Большая строительная компания, работающая на быс­тро меняющемся рынке, в огромной степени зависела от информации о собственном финансовом положении. Осо­бенно критичным этот фактор был в начале каждого рабо­чего дня.

Если к началу дня фонды были исчерпаны, в компа­нии должны были знать об этом Эо того, как размещать заказы на день, иначе им приходилось брать краткосроч­ный заем «горящих» денег под высокий процент, чтобы заткнуть финансовую дыру на несколько дней. А в этом бизнесе слишком частые займы могут повредить репута­ции фирмы.

59


Договориться можно обо всем!

Однако действительно серьезная проблема возникла, когда сотрудники бухгалтерии обнаружил, что им все труд­нее по уграм дозваниваться в местный банк. Это привело к трениям между банковскими служащими и бухгалтерией строительной фирмы.

Отношения ухудшились настолько, что бухгалтерия ста­ла подумывать о необходимости сменить банк из-за «неком­петентности», «задержек» и «недобросовестности» своего финансового контрагента. Было назначено совместное с банком совещание по преодолению кризиса, а бухгалтерия провела выходные, тщательно документируя все проколы банка за последний месяц и расписывая по графам предпо­лагаемый ущерб.

Однако накануне совещания управляющий строитель­ной компании швырнул толстый отчет, подготовленный бухгалтерами, в корзину для мусора.

Он поинтересовался у своих финансистов, какие усло­вия сотрудничества устроили бы их во взаимоотношениях с прежним банком или каким угодно другим. Выслушав отве­ты, он предложил, чтобы банк звонил им каждое утро в 9.05 по специально выделенному номеру вместо того, чтобы са­мим раз за разом безуспешно набирать банковские номера. При этом он заметил, что они еще и сэкономят на телефон­ных счетах!

Банк с готовностью принял это предложение.

Нет сомнений, что, если бы отчет бухгалтерии был все- таки вынесен на обсуждение, это привело бы к открыто­му конфликту и последующему разрыву отношений.

Я проиллюстрирую на примере из собственного опыта, на­сколько просто попасть в ловушку собственной лени и отказаться от поиска способов исправить ситуацию. (Мы лучше всего учимся на собственных ошибках.) В октябре 1977 года дождливым вос­кресным вечером я прибыл в Рим, куда добрался на машине прямо

60




Глава 5 • Почему жалоба не может быть предметом переговоров

из солнечного Эдинбурга (без парома, ясное дело, не обошлось). Устал я жутко.

В то время я сотрудничал с одним из департаментов ООН, и они забронировали для меня номер в небольшом отеле. Номер, в который меня поселили, имел один серьезный недостаток: в нем было сыро. По правде говоря, там было очень сыро. Как в бане, только холодной.

Было уже поздно, я выбился из сил, другого места для ночлега у меня не было, так что я лег не раздеваясь, укрылся поверх одеяла своим пальто и провел очень беспокойную ночь в сырой постели.

Думаю, теперь вы поняли: повод для недовольства у меня был.

Когда я просыпался от пронизывающей сырости, то репети­ровал речь, которую собирался произнести утром перед менед­жером отеля. Моя воображаемая тирада начиналась с описания непотребного номера, в котором я оказался, полного пренебреже­ния хозяев отеля к моему здоровью (о комфорте можно было и не заикаться) и заоблачных суммах, которые они дерут с Организации Объединенных Наций. Изюминкой моей речи бьиа саркастическая шутка на предмет того, что страсть древних римлян к баням зашла слишком далеко — их стали делать прямо в спальне! Мой вообра­жаемый спич завершался рассказом о немыслимом финале моего изматывающего путешествия и о том, что я думаю по поводу рим­ского гостеприимства.

Можете мне поверить: в течение ночи я несколько раз менял структуру своей гневной речи, а уровень властных структур, к ко­торым я собирался апеллировать, неуклонно рос. Я уже подумывал

о факсе в штаб-квартиру ООН в Нью-Йорке, а может, и прямо в Совет Безопасности (вам, наверное, понятно, что сырость ударила мне и в голову).

У меня не было ни тени сомнения, что если не простое чувство справедливости, то сама страстность моей речи заставит менедж­мент немедленно принести свои самые глубокие извинения и пе­ревести меня в роскошные апартаменты с мраморной ванной.

Наутро я гордо проследовал к стойке администратора, готовый излить весь поток своих жалоб, и заговорил с молодым человеком,

61

1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка