Бизнес букс
Скачати 6.73 Mb.
|
38 Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить..,
Из кабинета президента профессионал-переговорщик вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пытается понять, какой гонорар ему надо было бы запросить... А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую £153 ООО, за £143 ООО, договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец-то оправдаются — ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная теща). Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласился бы командор, если он принял £143 ООО, не моргнув глазом? Может, стоило начать со £141 ООО, или со £140 ООО, или — а почему бы и нет? — со £130 ООО? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает. И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия. Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение? Он сделал Энгуса несчастным человеком. Вместо обоюдовыгодной купли-продажи они заключили сомнительную сделку. Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговорщика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей — два недовольных и сомневающихся человека. Если бы командор отнесся к первому предложению Энгуса с должным уважением, они оба остались бы довольны сделкой, даже если Энгусу пришлось заплатить за яхту больше, чем £143 ООО! 39 Договориться можно обо всем! Как командор мог бы добиться столь замечательного результата, заключив сделку на более невыгодную для Энгуса сумму, чем та, на которой они сошлись в ходе своих пятнадцатисекундных переговоров? Подумайте, что произошло бы, если бы командор стал торговаться с Энгусом по поводу его первого предложения в £143 ООО. Как он это делал бы, в данном случае не имеет значения (мы займемся техникой процесса торговли позже). Главное, что он сделал бы именно это. Предположим, что по истечении некоторого времени ему удалось бы заставить Энгуса поднять цену со £143 ООО до его максимально возможной суммы в £145 ООО (или даже больше, вынудив Энгуса снова обратиться в банк). Если бы они сошлись на более высокой цене, порадовало бы это Энгуса? Да! Он бросился бы домой к миссис Мактавищ, чтобы рассказать ей, какой гениальный переговорщик ее муж. Яхту, которая стоила £153 ООО, он купил для них за «какие-то» £145 ООО — практически даром! Он отмахнулся бы от имеющихся дефектов как от пустяка («нормальный положенный износ, а так-то яхта — настоящий крейсер!») и пустился бы в рассуждения о том, насколько выиграет имидж семьи, которая обзавелась теперь таким «величественным» судном — вот вам, дорогие соседи, вам и вашему Сан-Тропе! Так что, в общем и целом, он был бы чрезвычайно доволен собой. Как, собственно, и командор. Он получил бы более высокую цену, чем та, которая была предложена изначально, — на 2000 фунтов, а то и больше. На его жену это произвело бы должное впечатление — во всяком случае поводов расстраиваться у нее было бы меньше. И он доказал бы самому себе, что как переговорщик чего-то стоит. Все сказанное остается в силе даже в том случае, если бы окончательная цена осталась той же, что и исходная. Как это? 40 Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить... Если бы командор поторговался и увидел, что ему не удается поднять цену, но при этом все-таки старался выторговать какие-то условия (допустим, «депозит наличными, остальное не позднее двух дней, только яхта, без содержимого камбуза и кают, и без радара»), то он заставил бы Энгуса потрудиться над сделкой. Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен. Я знаю. Я слышал, что говорил Энгус по этому поводу. Ошибкой в их договоре была не сумма. Ошибкой было то, как они к этой сумме пришли. Даже сейчас, шестнадцать лет спустя, они все еще хмуро поглядывают друг на друга, а Энгус по-прежне- му делится со мной рассказами о том, как он покупал «Изабеллу» (правда, как большинство «жертв», он винит самого себя). Но, поскольку он продолжает выходить на ней в море, я думаю, что с некоторыми недостатками яхты он все-таки примирился. ^ Профессора университетов обычно считают себя умнейшими людьми в мире и в целом весьма довольны своим умением добиться того, что хотят. Профессор маркетинга из европейской школы бизнеса был приглашен—вместе со своим американским коллегой— прочесть четырехнедельный курс лекций для топ-менеджеров в одном из университетов на Среднем Западе (США). Приглашающая сторона поинтересовалась у профессора, какой гонорар он хотел бы получить за такой курс. Профессор, просидев в глубоких размышлениях целую неделю, в конце концов запросил £24 ООО. Для себя он оправдывал свое требование сотнями аргументов, включая удовольствие от того, что «покажет этим американцам, что, если они хотят получить самое лучшее, им придется за это платить». 41 Договориться можно обо всем! Он был немножко удивлен, хотя и обрадован, когда американский университет принял его требование, не моргнув глазом. Соответственно профессор с энтузиазмом принялся готовиться к занятиям, пребывая в эйфории из-за выгодных условий, которых он добился от принимающей стороны. В первую же неделю курсов у него завязался разговор о гонорарах с другим профессором маркетинга (техасцем, чьим лозунгом было: «Ты получаешь то, за что платишь»). Наш профессор не скрывал своей радости по поводу гонорара в £24 ООО — ведь это позволило ему привезти с собой жену, да еще и выкроить денег на поездку в Нью-Йорк после окончания занятий. К своему ужасу он узнал, что техасец получил свою «обычную» ставку для курсов топ-менеджмента: £52 ООО плюс расходы на поездку семьи! С этой минуты весь энтузиазм нашего земляка-европей- ца сошел на нет. Каждый стремится заключить выгодную сделку. Практически все розничные торговцы играют на этом желании в своих промокампаниях и так называемых «распродажах». «Сэкономьте 15 процентов, покупая сегодня!»—кричат объявления. И это срабатывает. Люди, которые вообще не собирались покупать этот товар, теперь, когда цена снизилась на воображаемые 15 процентов, налетают толпой, чтобы его раскупить. На самом же деле они вовсе не экономят 15 процентов — они теряют 85! Но все довольны. Все уверены, что заплатили меньше, чем если бы купили то же самое вчера. Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — подрывает их веру в совершенную сделку и в самих себя. 42 Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить.. Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято — будь у них шанс попробовать? ^
не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характеристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложение.
представьте себе, что случится, если ее попытка нажать на продюсера будет неудачной. Он может покатиться «куда подальше», но ведь и она последует за ним! Однако если она полагает, что сможет удержать его в игре, пока она будет 43 Договориться можно обо всем! понемногу выколачивать из него требуемую ставку (оперируя аргументом из пункта с), то это может стать неплохим ходом для Лиса.
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш интерес), каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагался 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев. Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимости делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорам Луиджи и как сформулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция. Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для данного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем. Приятного вам развлечения — и удачи! ^ ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС? Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заве- 45 Договориться можно обо всем! дения составляет £193 750. После уплаты налогов прибыль составила £36 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса. Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила £175 ООО, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно £5000; кухонное оборудование, оцененное Луиджи в £25 000 (в свое время оно обошлось ему в £35 000); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад £19 000; права владения на помещение; доброе имя предприятия. У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется создавать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца. Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луиджи полностью отвечает вашим запросам. Единственная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете выложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года. |
Схожі:
 | «Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина... |  | Альпина бизнес букс ... |
| Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где... ... | | Альпина бизнес букс Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или... |
| Альпина бизнес букс Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или... | | Бизнес-план- это письменный документ, который представляет собой... Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов |
| Курсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана... Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается... | | Бизнес-плана Описание предприятия Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов... |
| В области управленческого и бизнес консалтинга Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита | | Бизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском... Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства... |