Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка6/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

38




Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить..,

  • Сколько вы обычно берете? — спросил президент компании.

  • Обычно? 1800 фунтов в день, — ответил я, ожидая на­чала торгов.

  • Прекрасно, — сказал президент компании. — Просто пришлите нам счет!

Из кабинета президента профессионал-переговорщик вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пыта­ется понять, какой гонорар ему надо было бы запросить...

А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую £153 ООО, за £143 ООО, договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец-то оправ­даются — ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разо­чарованная теща).

Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласил­ся бы командор, если он принял £143 ООО, не моргнув глазом? Может, стоило начать со £141 ООО, или со £140 ООО, или — а почему бы и нет? — со £130 ООО? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает.

И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия.

Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение?

Он сделал Энгуса несчастным человеком.

Вместо обоюдовыгодной купли-продажи они заключили сом­нительную сделку.


Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговор­щика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей — два недовольных и сом­невающихся человека.

Если бы командор отнесся к первому предложению Энгуса с должным уважением, они оба остались бы довольны сделкой, даже если Энгусу пришлось заплатить за яхту больше, чем £143 ООО!

39


Договориться можно обо всем!

Как командор мог бы добиться столь замечательного результа­та, заключив сделку на более невыгодную для Энгуса сумму, чем та, на которой они сошлись в ходе своих пятнадцатисекундных пе­реговоров?

Подумайте, что произошло бы, если бы командор стал торго­ваться с Энгусом по поводу его первого предложения в £143 ООО. Как он это делал бы, в данном случае не имеет значения (мы зай­мемся техникой процесса торговли позже). Главное, что он сделал бы именно это.

Предположим, что по истечении некоторого времени ему уда­лось бы заставить Энгуса поднять цену со £143 ООО до его макси­мально возможной суммы в £145 ООО (или даже больше, вынудив Энгуса снова обратиться в банк). Если бы они сошлись на более высокой цене, порадовало бы это Энгуса?

Да!

Он бросился бы домой к миссис Мактавищ, чтобы рассказать ей, какой гениальный переговорщик ее муж. Яхту, которая стоила £153 ООО, он купил для них за «какие-то» £145 ООО — практически даром!

Он отмахнулся бы от имеющихся дефектов как от пустяка («нормальный положенный износ, а так-то яхта — настоящий крейсер!») и пустился бы в рассуждения о том, насколько выиграет имидж семьи, которая обзавелась теперь таким «величественным» судном — вот вам, дорогие соседи, вам и вашему Сан-Тропе!

Так что, в общем и целом, он был бы чрезвычайно доволен со­бой.

Как, собственно, и командор. Он получил бы более высокую цену, чем та, которая была предложена изначально, — на 2000 фун­тов, а то и больше. На его жену это произвело бы должное впе­чатление — во всяком случае поводов расстраиваться у нее было бы меньше. И он доказал бы самому себе, что как переговорщик чего-то стоит.

Все сказанное остается в силе даже в том случае, если бы окон­чательная цена осталась той же, что и исходная.


Как это?

40




Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить...

Если бы командор поторговался и увидел, что ему не уда­ется поднять цену, но при этом все-таки старался выторговать какие-то условия (допустим, «депозит наличными, остальное не позднее двух дней, только яхта, без содержимого камбуза и кают, и без радара»), то он заставил бы Энгуса потрудиться
над сделкой. Сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен. Я знаю. Я слышал, что говорил Энгус по этому поводу.

Ошибкой в их договоре была не сумма. Ошибкой было то, как они к этой сумме пришли. Даже сейчас, шестнадцать лет спустя, они все еще хмуро поглядывают друг на друга, а Энгус по-прежне- му делится со мной рассказами о том, как он покупал «Изабеллу» (правда, как большинство «жертв», он винит самого себя). Но, пос­кольку он продолжает выходить на ней в море, я думаю, что с неко­торыми недостатками яхты он все-таки примирился.

^ ДАЖЕ ОЧЕНЬ УМНЫЕ ЛЮДИ ВЛЯПЫВАЮТСЯ В «ВЫГОДНЫЕ СДЕЛКИ»

Профессора университетов обычно считают себя умней­шими людьми в мире и в целом весьма довольны своим уме­нием добиться того, что хотят.

Профессор маркетинга из европейской школы бизнеса был приглашен—вместе со своим американским коллегой— прочесть четырехнедельный курс лекций для топ-менедже­ров в одном из университетов на Среднем Западе (США).

Приглашающая сторона поинтересовалась у профессо­ра, какой гонорар он хотел бы получить за такой курс. Про­фессор, просидев в глубоких размышлениях целую неделю, в конце концов запросил £24 ООО. Для себя он оправдывал свое требование сотнями аргументов, включая удовольст­вие от того, что «покажет этим американцам, что, если они хотят получить самое лучшее, им придется за это платить».

41


Договориться можно обо всем!

Он был немножко удивлен, хотя и обрадован, когда аме­риканский университет принял его требование, не моргнув глазом. Соответственно профессор с энтузиазмом принялся готовиться к занятиям, пребывая в эйфории из-за выгодных условий, которых он добился от принимающей стороны.

В первую же неделю курсов у него завязался разговор

о гонорарах с другим профессором маркетинга (техасцем, чьим лозунгом было: «Ты получаешь то, за что платишь»). Наш профессор не скрывал своей радости по поводу го­норара в £24 ООО — ведь это позволило ему привезти с со­бой жену, да еще и выкроить денег на поездку в Нью-Йорк после окончания занятий.

К своему ужасу он узнал, что техасец получил свою «обычную» ставку для курсов топ-менеджмента: £52 ООО плюс расходы на поездку семьи!

С этой минуты весь энтузиазм нашего земляка-европей- ца сошел на нет.

Каждый стремится заключить выгодную сделку.

Практически все розничные торговцы играют на этом желании в своих промокампаниях и так называемых «распродажах». «Сэ­кономьте 15 процентов, покупая сегодня!»—кричат объявления. И это срабатывает. Люди, которые вообще не собирались поку­пать этот товар, теперь, когда цена снизилась на воображаемые 15 процентов, налетают толпой, чтобы его раскупить. На са­мом же деле они вовсе не экономят 15 процентов — они теря­ют 85!

Но все довольны. Все уверены, что заплатили меньше, чем если бы купили то же самое вчера.

Переговорщики должны вести переговоры. Они чувствуют себя обманутыми, если кто-то отказывается признать этот простой факт. Принятое с ходу предложение — без усилий, без торговли — под­рывает их веру в совершенную сделку и в самих себя.

42




Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить..

Если первое же предложение оказалось приемлемым, то какое другое предложение также было бы принято — будь у них шанс попробовать?

^ КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 3

  1. а) Вы думаете только о выгоде, которую можете получить, а

не о проблемах, которые, возможно, создаете. Это характе­ристики Овцы. Всегда ставьте под вопрос первое предложе­ние.

  1. Вашему безумию действительно нет предела? Его предложе­ние и так больше того, что вы мечтали получить! Отпра­вить его с глаз долой — явная глупость, ведь он может при­смотреть другую яхту, причем здесь же рядом. Упрямство — классическая характеристика Осла.

  2. Совершенно верно! Каким бы сказочным ни было первое предложение, торгуйтесь: он может предложить и больше (выбор Лиса). И уж во всяком случае он больше обрадует­ся покупке, если будет думать, что прижал вас, вынудив пойти на его условия (явные признаки Совы, если, размыш­ляя над проблемой, вы думали именно так).

  1. а) Боже, да вы не просто Овца, но еще и импульсивная!

  1. То, что он принял ваше первое предложение, должно заста­вить вас задуматься о том, чего вы могли бы добиться, на­чав торговаться с меньшей суммы. Если никаких тревожа­щих душу сомнений у вас нет, вы — Овца, в противном слу­чае — Лис.

  2. Откуда вы знаете, что сделка удачна? Признак Осла.

  1. а) Очень решительная и уверенная в себе молодая леди! Но

представьте себе, что случится, если ее попытка нажать на продюсера будет неудачной. Он может покатиться «куда по­дальше», но ведь и она последует за ним! Однако если она полагает, что сможет
удержать его в игре, пока она будет

43


Договориться можно обо всем!

понемногу выколачивать из него требуемую ставку (опери­руя аргументом из пункта с), то это может стать неплохим ходом для Лиса.

  1. Никуда не годится! Продюсер использует известный прием «продайся дешевле и стань знаменитой», который обожа­ют пускать в дело все крупные корпорации, когда им прихо­дится иметь дело с Овцами.

  2. Имеет сходство с а), но без риска, присущего первому ответу. Она знает, чего стоит. Она может немного сни­зить требования, не рискуя потерять все и не полагаясь на беспочвенные надежды и фантазии, как в пункте Ь). Если вы продаете себя и свой товар задешево, то получите имен­но ту его стоимость, о которой заявляли в ходе перегово­ров. Каждая Сова знает это.


Глава 4

Так вы хотите купить мой бизнес?

Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш инте­рес), каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагал­ся 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев.

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимос­ти делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорам Луиджи и как сфор­мулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для дан­ного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.

Приятного вам развлечения — и удачи!

^ СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 (ТЕСТ № 4):

ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживаю­щей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заве-

45


Договориться можно обо всем!

дения составляет £193 750. После уплаты налогов прибыль составила £36 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила £175 ООО, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно £5000; кухонное оборудование, оценен­ное Луиджи в £25 000 (в свое время оно обошлось ему в £35 000); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад £19 000; права владения на помещение; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется созда­вать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луид­жи полностью отвечает вашим запросам. Единствен­ная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете вы­ложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка