Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка5/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

31


Договориться можно обо всем!

^ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 3

  1. Вы хотите продать свою яхту и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее £150 ООО. Пока вы со­бираетесь размещать объявление о продаже, на вас вы­ходит страстный яхтсмен, готовый сразу же заплатить за яхту £165 ООО наличными. Теперь вы:

  1. примете его предложение без промедлений;

  2. предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

  3. начнете торговаться?

  1. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень пригляну­лась «Изабелла», ее цена, указанная в объявлении, со­ставляет £150 ООО. Максимум, что вам удалось бы соб­рать, это £143 ООО после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с вла­дельцем в яхт-клубе и даете понять ему, что заинтересо­ваны (весьма заинтересованы) в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать £143 ООО. Он соглаша­ется продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

  1. предложение, от которого невозможно отказаться;

  2. паршивая ситуация;

  3. повод отпраздновать удачную сделку?

  1. Молодая талантливая актриса мечтает о взлете. Она знако­мится с продюсером, который хотел бы, чтобы она сыграла ведущую роль в новом детективном фильме. Он говорит ей, что она не получит высокого гонорара, пока не станет известной. Однако если она сделает эту работу «задешево» и станет знаменитой, то за будущие работы наверняка бу­дет получать «деньги вагонами». Должна ли она:

  1. посоветовать продюсеру катиться куда подальше;

  2. согласиться, поскольку начинать с чего-то надо;

  3. потребовать высшую ставку, раз уж ей предстоит работа высшей степени сложности?

32


Глава 3

Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику,

или Как избежать «сказочной сделки»

Какой наихудший поступок вы можете совершить по отноше­нию к другому переговорщику? Вот ответы, которые мы постоянно слышим на наших семинарах:

«Оскорбить его»;

«Разозлить его»;

«Обратиться к его боссу»; -

«Поставить его в идиотское положение».

Всех этих действий, вероятно, следует избегать. Однако ни одно из них не есть наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику. Самое худшее, что вы можете сделать, это

^ ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Но почему принять первое же предложение переговорщика — это плохо, особенно если это предложение, от которого «невозмож­но отказаться»?

Младший торговый персонал особенно склонен к тому, чтобы бездумно принимать «предложение-от-которого-я-не-могу-отка- заться». Причина кроется отчасти в тренинговых программах, пре­вращающих людей в «приемщиков заказов». «Заказ, любой заказ, и только заказ!»—вбивается в их головы инструкторами, которые

33


Договориться можно обо всем!

забывают о другой необходимой в бизнесе вещи: выгодности. Вы­пускники таких курсов напоминают футболистов в компьютерной игре, у которых одна цель — забить мяч в ворота (включая собс­твенные ворота!), потому что программист забыл сделать различие между своими воротами и чужими.

Младший торговый персонал совершает огромнейшую ошиб­ку, принимая первое же предложение. Происходит это обычно из-за недостатка опыта.

Человек всегда испытывает нечто, похожее на эйфорию, вы­полнив трудную задачу. Те, кто начинал с телефонных продаж «вслепую», наверняка знают, как трудно получить первый заказ от потенциального клиента. Именно эта эйфория (или чувство облег­чения) от того, что наконец-то кто-то хочет купить, и заставляет на­чинающего коммивояжера выкрикнуть радостное «да!» в ответ на первое же предложение. Покупатель подписал — хватай контракт и беги! Потому-то лучшими переговорщиками часто становятся женщины: еще на коленях у матери они учатся тому, что никогда не следует принимать первое предложение мужчины!

Если бы подобным образом вели себя лишь новички, это было бы не страшно и поправимо. Продавцы постепенно набираются опыта, и если они не сумеют или не захотят продавать, найдут себе другую работу, а опыт со временем научит их всегда подвергать сомнению первое предложение партнера.

Однако привычка принимать первое предложение широко рас­пространена и среди профессиональных переговорщиков, в том числе и тех, у кого есть немалый опыт. Это ставит перед нами пер­вую задачу, которую предстоит решить. Рано или поздно вы окаже­тесь в ситуации, когда перед вами (или другой стороной) замаячит соблазн принять первое же предложение.

Я хочу показать на примере, какие серьезные неприятности грозят даже самым опытным переговорщикам, принимающим первое предложение другой стороны. У нас в Западной Шотландии есть несколько известных яхт-клубов. Их члены — представители самых разных слоев населения, но, как это обычно бывает в жизни, владельцы самых дорогих моделей и владельцы более скромных

34




Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить...

яхт, как правило, находятся на противоположных концах имущес­твенной шкалы.

В этих кругах размер и водоизмещение судна позволяют опре­делить социальную позицию его владельца. Такие человеческие слабости дорого стоят, но очень немногим удается не поддаться им. Наверное, поэтому один остроумный человек определил яхту как дырку в море, в которую владелец без перерыва вливает деньги.

Некоторые покупают яхты ради удовольствия пройтись под па­русом, что на западе Шотландии означает прогулку в восьмибалль­ный шторм (на Бермудах или в Средиземноморье дело ограничи­вается порцией загара). Для примера: в Сан-Тропе, во Франции, люди платят тысячи долларов, нанимая яхту на несколько дней. При этом они и в мыслях не держат покидать гавань. Наниматели самых дорогих яхт сидят на палубе и потягивают шампанское, гля­дя на толпы людей на причале, которые смотрят на них, сидящих на палубе и потягивающих шампанское.

Очевидно, что владельцы дорогих яхт в полной мере удовлетво­ряют некую сущностную классово-племенную потребность своих клиентов, а потому нисколько не стесняются заламывать запре­дельные цены за прокат.

Но вернемся в Шотландию. Здесь представитель малого бизне­са со средним достатком (скажем, Энгус Мактавиш) захотел обза­вестись яхтой побольше прежней, положив глаз на одну красавицу, выставленную на продажу в его яхт-клубе. Яхта принадлежала ко­мандору (титул, примерно равноценный званию капитана в гольф- клубе). Командор хотел £153 ООО за свое судно. Он, будучи еще более состоятельной личностью, чем Энгус, тоже присматривал яхту побольше.

^ ОСТОРОЖНО: ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!

Нетерпеливый продавец-оптовик наручных часов, на­бравшись опыта переговоров со своей сельской клиенту­рой, решил избавиться от обязательной прелюдии «насчет

35


Договориться можно обо всем!

поторговаться» и перейти прямо к цене, на которой он со­шелся с покупателем в последний раз.

Он запустил свой план в действие в первой же точке, за­ехав в магазин у самого шоссе в горах Катскилл.

  • А давайте-ка сэкономим кучу времени и сил, — ска­зал он владельцу. — Обойдемся без ритуального танца меж­ду максимумом, который запрашивал бы я, и минимумом, который вы стали бы мне предлагать.

Покупатель недоверчиво посмотрел на него, но ничего не сказал. Коммивояжер воспринял это как согласие с его предложением.

  • О'кей, — сказал он. — Я называю лучшую цену — а вы говорите мне, сколько часов вы хотите взять по этой цене. После чего мы оба сможем отправиться порыбачить в тенечке.

Он назвал очень пристойную цену — гораздо ниже той, с которой обычно начинал, и даже меньше цены, которую взял в последней сделке. Такая цена просто обязана была по­догреть покупателя.

  • Ну так сколько же часов вы хотите взять по этой моей наилучшей цене? — спросил продавец часов.

  • Нисколько, — ответил покупатель.

  • Нисколько?! — переспросил ошарашенный прода­вец. — Да эта цена ниже, чем в прошлом году, и это моя на­илучшая цена! Ну, сколько вы берете?

  • Вы там, наверное, думаете, что мы тут в деревне все идиоты, — произнес покупатель. — Мне-то давно известно, что каждый городской хлыщ, клянущийся, что начинает с самой лучшей цены, всегда оставляет путь к отступлению до самой низкой цены. Но когда дело дойдет и до нее, я все равно могу сказать, что никаких часов не возьму!

Они торговались весь день—до самой темноты. В конце концов сошлись на цене, которая была гораздо ниже «самой лучшей цены» коммивояжера, что дало ему прибыль, не покрывающую даже расходы на бензин.

36




Глава 3 • Худший поступок, который вы можете совершить..,

Зато он понял две ценные вещи. Во-первых, обес­печь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Максимум, что мог собрать Энгус для покупки командорской яхты, было £145 ООО. Сюда входили деньги, которые он мог выру­чить от продажи своей яхты, плюс небольшой заем, сделанный им в банке.

Однажды днем Энгус оказался в клубе, где у него произошел разговор с командором. Слово за слово, они заговорили о яхтах—и Энгус проявил свой интерес к яхте командора. Командор сказал, что был бы счастлив продать свое судно Энгусу, «достойнейшему члену клуба», и все такое прочее.

Энгус решил перейти поближе к той цене, которую рассчиты­вал заплатить:

Максимум, который я могу предложить за вашу яхту—£ 143 ООО (пару тысяч он пока придержал), но, думаю, вы вряд ли согласи­тесь...

Каково же было его удивление, когда командор ответил:

  • Хорошо, Энгус. Я продам вам свою яхту за 143 ООО.

Они пожали друг другу руки и отправились оформлять бумаги. (Оба они были юристами, а в Шотландии устное соглашение—это обязательный к исполнению контракт.)

Буквально через несколько минут на Энгуса накатили сомне­ния. Почему-то все это дело вогнало его в тоску. Вместо того чтобы на всех парах нестись к миссис Мактавиш и сообщить ей радостную весть о покупке командорской яхты (жена Энгуса тоже обожала ходить под парусом), Энгус задумался: а правильно ли он вообще поступил?

Что сказала бы миссис Мактавиш, узнав, что он купил яхту це­ной £153 ООО за £143 ООО? Она спросила бы, как долго они торгова­


Договориться можно обо всем!

лись и на какие уступки пошел ее муж, чтобы заполучить яхту за эту цену. Скажи он ей, что вся сделка заняла 15 секунд — это сразу же вызвало бы подозрения либо в правдивости слов мужа («Заплатил гораздо больше, чем £143 ООО, и теперь скрывает от нее правду»), либо в достоинствах самой яхты.

Да и сам Энгус сейчас вспоминал все изъяны командорско­го судна (он несколько раз выходил на нем в море). Его также беспокоили те изъяны, о которых он мог и не знать. До того, как сделка состоялась, он был готов проигнорировать известные не­достатки и даже найти им оправдание. Теперь же, когда договор был скреплен рукопожатием, эти изъяны разрастались в глазах Энгуса до неимоверных размеров. Он пытался понять: заключил ли он выгодную сделку или приобрел барахло под парусом?

Мы не знаем, что обо всем этом думал командор, поскольку весь печальный рассказ мне поведал сам Энгус. Но мне думается, что командор испытывал не меньшие муки, размышляя о том, что он сделал.

^ ПРИШЛИТЕ НАМ СЧЕТ!

Недавно ко мне обратилась одна международная ком­пания с предложением провести двухчасовой семинар по практике ведения переговоров для их топ-менеджмента.

Прежде чем утвердить план семинара, президент компа­нии проинтервьюировал меня. Он задал вопросы о тематике, а я продемонстрировал ему слайд-шоу, посвященное худшему поступку, который один переговорщик может совершить по отношению к другому: принять первое же его предложение. Президент одобрил презентацию, добавив: «Моим ребятам не повредит такая установка!»

После того как мы оговорили детали, он сказал, что мож­но приступать к делу. Президент уже был готов попрощаться со мной, когда я намекнул, что стоит оговорить и гонорар.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка