Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка4/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

24


Глава 2 • Похвала капусте

стижении абсолютно заслуженной вами цели — Лис постепенно набирал силу!

Но при этом в вас развивались и противоположные качества. Вы могли прийти к заключению, что лучший способ получить же­лаемое — полностью удовлетвориться тем, что готовы дать вам взрослые. А то, что они готовы вам дать, и есть то, чего вы заслу­живаете. Вы улавливаете тихое блеяние Овцы, в которую готовы превратиться?

Но ваше отчаяние могло вылиться и в приступы ярости. Воз­мущение от того, что вы не получили требуемое ПРЯМО СЕЙЧАС, могло выплеснуться двумя способами. В большинстве случаев оно принимало форму мрачного согласия — а что поделаешь,^ если взрослые полностью контролируют то, к чему вы так страстно стремитесь? Однако при этом вы были убеждены в собственной правоте (вам слышен топот копыт Осла, пробивающего себе до­рогу?).

Для некоторых же вспышки гнева становились оружием, ко­торое в нужное время обращалось против избранных мишеней (чаще всего младших братьев и сестер, а также беззащитных и робких товарищей в детском саду и школе). Вы начинали по­нимать: многие люди поддаются давлению — и с его помощью можно добиться своего. Однако вы понимали также, что следует быть осторожным в том, когда и на кого «наезжать». Если вы со временем справились с подобными тенденциями — что ж, будем надеяться, что так оно и есть. Если же вам улыбалась Фортуна и вы встречали множество готовых подчиниться субъектов (Овец), с которыми такая тактика срабатывала, вы всерьез продвигались к тому, чтобы стать Лисом.

Давайте взглянем на обычный переговорный процесс между Аннализой и ее трехлетней дочерью Самантой.

Саманта не хочет есть за обедом капусту, потому у нее уже «полный животик». Аннализа совершенно справедливо полагает, что капуста — необходимая часть «сбалансированного питания» для Саманты, но маме не хочется затевать с трехлетним ребенком дискуссию о роли капусты в диетологии.

25


Договориться можно обо всем!

Вместо этого она вступает в переговоры, зная, что Саманта обожает мороженое. Она говорит Саманте, что если та не доест капусту, то не получит мороженого.

Глазки Саманты наполняются слезами, но внезапно она реши­тельно хмурит брови. Она отказывается есть капусту, но требует мороженое. Аннализа безуспешно пытается указать Саманте на противоречие: значит, животик был полным,
но не настолько пол­ным, чтобы мороженое в нем не поместилось? Саманта игнорирует собственную непоследовательность, полагая, вероятно, что здесь нет ничего странного: животик вполне может быть очень полным для капусты и совсем не полным для мороженого!

Аннализа пробует новое предложение.

Ладно,—говорит она,—если ты будешь хорошей девочкой и съешь четыре ложки капустного пюре, то получишь мороженое.

Саманта мотает головой и отодвигает тарелку с капустой по­дальше.

Аннализе приходит в голову удачная, как ей кажется, мысль: достать мороженое из холодильника, чтобы соблазн был перед гла­зами девочки.

  • Ну хорошо, — говорит она, видя, что Саманта игнорирует и капусту, и мороженое. — Пусть будут две ложки...

Никакого результата. Аннализа ставит тарелку Саманты прямо перед ней и говорит:

  • Одна ложка — и можешь есть столько мороженого, сколько захочешь!

На это Саманта дает невербальный ответ. Она просто закрывает глаза ладошками, наотрез отказываясь даже смотреть на тарелку.

  • Черт возьми, Саманта! — восклицает Аннализа. — Хотя бы посмотри на капусту — и можешь есть свое мороженое!

Приходилось ли вам наблюдать, а может, и участвовать в таких переговорах — будь то в роли Аннализы или Саманты? На чьей стороне ваши симпатии? И самое главное: какая из сторон выиг­рала?

Конечно, Саманта получила то, чего добивалась, не обращая внимания на отчаянные попытки матери обеспечить ребенку сба­

26


Глава 2 • Похвала капусте

лансированное питание. В преследовании своих интересов Саман­та была несгибаемой. Аннализа тоже могла бы быть твердой и пос­ледовательной. Она могла убрать из дома все мороженое, шоколад, газировку и массу других вкусностей.

Но и это было бы совершенно бесполезным. Спросите работниц школьных кафетериев: кто покупает больше всего шоколада, колы и тому подобного? Они скажут вам, что это почти всегда дети, чьи родители не дают им всего этого дома. О том, что думают сами дети по поводу такого «предательства» родителей, вы можете догадаться сами. (Мы все знаем, как они реагируют на подлежащие обсужде­нию запреты на курение, наркотики и секс.)

^ ДЕТИ ПРОТИВ РОДИТЕЛЕЙ: НЕРАВНАЯ БОРЬБА!

Дети

  • Знают, чего хотят.

  • Знают, как этого добиться (они раскусили своих родителей раньше, чем научились читать).

  • Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.

  • Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.

  • Не испытывают сострадания к ближнему, если это сострадание может помешать им получить желаемое.

  • Убеждены, что у родителей «бездонные колодцы», полные всяческих «вкусностей» и «удовольствий».

  • Не строят долгосрочных планов.

Родители

  • Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своимдетям.

  • Уступают друг другу.

  • Обладают чувством ответственности.

27


Договориться можно обо всем!

  • Часто испытывают чувство стыда.

  • Постоянно раскаиваются.

  • Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).

  • Неисчерпаемые источники доброты.

  • Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.

  • Думают и планируют на длительный срок.

Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.

Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми. Что-то происходит в течение этого периода. Маятник перемещается от одной крайней точки к другой. Начав с побед за обладание мороженым, вы кончаете тем, что проглатываете неимо­верные количества капусты. Кто-то выигрывает, а вы привыкаете к проигрышам.

В подростковом возрасте ваш нынешний характер переговор­щика еще не полностью сформировался, но упорство — время де­лает свое — порядком ослабло. Ведь что такое юношеское ухажи­вание, если не эксперимент в деле переговоров?

Ритуал, однако, изменился. Прежде вы вели переговоры с лю­бящими родителями, которые были куда податливее вас — уже потому, что любили вас. Теперь вы договариваетесь с подрос­тками, у которых нет каких-либо причин поддаваться вашему давлению. Ваша партнерша по переговорам может и «полюбить» вас, но и в этом случае она вполне способна передумать и вне­запно «полюбить» кого-то другого — и даже многих «каких-то других».

Смятение, которое вас тогда обуревало, может всплыть в па­мяти и сейчас, но задумайтесь на минуту о прошлом: представьте ее (или его) лицо и снова насладитесь радостью или испытайте

28


Глава 2 • Похвала капусте

тогдашнее чувство замешательства и стыда (только, пожалуйста, поумерьте гнев!).

В период этих подростковых переговоров-ухаживаний с вами произошли две вещи.

Во-первых, вы начали терять упрямство и своеволие ведуще­го переговоры ребенка. Вы начали терять свой врожденный инс­тинкт: предъявлять запредельные, почти невыполнимые требова­ния и стремиться немедленно удовлетворить свой аппетит.

Во-вторых, вы начали учиться вести переговоры с самим собой. Да, именно тогда все и началось. Вы осмыслили то, что вам хоте­лось бы получить, осознали, что шансы получить это малы, — и согласились на компромисс. Если вы не могли обладать девушкой своей радужной мечты, то примирялись с той (или с теми), которая была доступна.

Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компро­мисса. (Если позже вы сожалели об этом — ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда-нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам былсГ нужно?)

Жизнь—не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и наобо­рот.

Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они,
— и если это что-то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспе­ла, получив то, к чему стремилась, — ведь и вы получаете то, чего хотели сами.

«Договориться можно обо всем!» нацелена на восстановление переговорных способностей, которыми вы обладали в детстве, и переключение их—после соответствующей адаптации — на прак­тическую деятельность взрослых людей.

29


Договориться можно обо всем!

^ КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 2

  1. а) Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколь­

ко дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели пе­реговоры, и ваш ответ — свидетельство вашего опыта. По­метьте себя как Сову.

  1. Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, од­нако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы — Овца.

  2. Вы настаиваете, что предложенная фраза относилась к ваше­му профессиональному опыту переговорщика, и следова­тельно, это «ложь» — но это неверно, а потому неверен и от­вет. Сказанное относилось к вашему опыту переговоров в целом.

Вы не согласитесь с этой оценкой, что относит вас к людям, с которыми сложно дискутировать. Педантичность без муд­рости — вы, несомненно, Осел.

  1. а) А вот мы и обнаружили Лиса! Достаточно умен, чтобы рас­

смотреть в предложении вербальную ловушку, — в конце концов, что значит «победа»? — и достаточно хитер, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все Лисы, вы предпочита­ете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами — ведь победу можно трак­товать широко.

  1. Верно. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они про­играли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше — и мудрее — нацеливаться не на победу, а на ус­пех. Ваш ответ доказывает, что вы — Сова.

  2. Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собствен­ных возможностей? Вы — Овца, еще недостаточно умная, чтобы стать Лисом, и явно не обладающая мудростью Совы.

30


Глава 2 • Похвала капусте

  1. а) Вероятно, вы — менеджер отдела кадров (или даже адво­

кат?), занимающийся жалобами и трудовыми спорами. Кроме того, вы — Осел. Именно в силу того, что существу ют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.

  1. Правильно. Явный признак Совы.

  2. Почему? Конечно же, есть мои «факты» и ваши «факты», но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к согла­шению о том, что каждый из нас понимает под «фактом». Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «жесткости», этот выбор от­вета я определяю как характеристику Овцы!

  1. а) Ложь? Правильно! Лис.

  1. Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных пред­ложениях — не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае «прекратить переговоры» — слишком се­рьезное решение, чтобы/юмещать его в категорию «просто могу». Есть и другие варианты, в том числе попытка по­нять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже мах­нули на меня рукой, так что я прокричу свое «Осел!» вам вслед еще до того, как вы захлопнете дверь.

  2. Я знаю, сейчас вы скажете мне, что это ваша тактика: не­множко их «обработать» и немножко «смягчить». (Автор ус­тало вздыхает.) Вы недостаточно хитры, чтобы быть Лисом, а значит, вы все-таки Овца.

Пометьте на полях: еслиуж вы прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. В противном случае избранная вами блистательная такти­ка «встать и уйти» ударит по вашей репутации, когда вы все- таки вернетесь (Лис спланировал бы этот спектакль именно так!).

И еще одно замечание: не забудьте пометить свои ответы в «Сетке» (с. 356).
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка