Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка3/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

16


Глава 1*0 совах, лисах, овцах и ослах

  • Овцы. Вы считаете, что получить хоть что-нибудь — уже хо­рошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстри­руете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разо­злить другую сторону—или даже разочаровать ее!

Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

  • Лисы. Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворот­ливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема.

*

Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

  • Совы. Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хва­тает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в резуль­тате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбо­ра поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)

Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совыэто скрытые Лисы!

Ну и куда бы вы поместили себя, если бы бесстрастно наблюда­ли собственное поведение на переговорах со стороны?

Пометьте нужную ячейку в таблице:

17




Договориться можно обо всем!

Как переговорщик я в большей степени:
ЛИС

СОВА

ОВЦА

ОСЕЛ


На протяжении всей книги у вас будет много возможностей лучше понять все особенности вашего поведения и отношения к переговорному процессу, вы многократно будете перескакивать из одной ячейки таблицы в другую. Все тесты классифицируют выбор, который вы делаете, — но не волнуйтесь, если вы окажетесь в гра­фе, в которой не хотели бы оказаться. Продвигаясь от теста к тесту, вы можете сменить ярлык-определитель не раз и не два!

Тесты на самооценку, предваряющие каждую главу, дают вам от двух до четырех возможных вариантов ответа. Но только за один из них компетентным переговорщикам можно поставить «пятерку».

Признаюсь сразу, что мои варианты ответов подходят не всем читателям. Тесты на самооценку и моя «звериная» классификация проверялись в ходе наших семинаров на тысячах практикующих переговорщиков — и, судя по оживленным дискуссиям, которые они вызывали, читательская аудитория воспринимает мою клас­сификацию неоднозначно.

В этом по сути и есть истинное назначение моих классифика­ций и тестов — вызвать оживленную дискуссию. Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасная» презента­ция идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует. Я предпочитаю вызывать живой интерес в про­цессе обучения. Я рад, когда со мной не соглашаются, это всегда полезно — хотя бы потому, что лишний раз позволяет человеку утвердиться в своих взглядах на искусство ведения переговоров.

Свое видение проблемы я подробно излагаю на страницах книги. Когда вы дойдете до моих комментариев в конце каждой гла­вы, у вас будет возможность пересмотреть сделанный вами выбор. Однако если вы по-прежнему со мной не согласны — прекрасно.

18


Глава 1*0 совах, лисах, овцах и ослах

В конце концов мы ведем переговоры, чтобы устранить разногла­сия, однако жизнь такова, что это удается не всегда

В третьем издании к уже имевшимся коротким историям и слу­чаям из жизни я добавил несколько более развернутых сценариев переговоров
для того, чтобы вы могли проверить свои переговор­ные навыки в более сложных ситуациях.

Я по собственному опыту знаю, что так называемого «искусства сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоян­ное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям. Поэтому настоящее издание «До­говориться можно обо всем!» ставит перед вами новые проблемы и задачи. По мере работы над ними вы сможете наблюдать за собс­твенным прогрессом на пути к тому, чтобы стать компетентным и профессиональным переговорщиком.

Вас, думаю, позабавит и то, что раз за разом делая свой выбор, вы обнаружите, что скачете от Ослов к Овцам, от них к Лисам, далее к Совам — и обратно!

Не забудьте делать соответствующие пометки в «Сетке переговор­щика» (Приложение 1) . По мере чтения книги вы сможете следить за тем, к какому типу переговорщика вы относитесь в данный момент и что нужно сделать, чтобы подходить к процессу переговоров иначе.

И запомните: главное не то, кем вы были в начале нашего пу­тешествия, а то, кем вы стали к концу 26-й главы.

Вся философия нашей книги построена на понимании ключе­вых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглаша­ясь с тем, что решат за вас другие, — и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.

^ КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 1

Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1.

19


Договориться можно обо всем!

Если вы считаете, что утверждение теста было «правдой», по­метьте тест № 1:

  • как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы;

  • как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях.

Если вы ответили «Ложь», обведите тест № 1:

  • как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким-то иным соображениям, из-за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!);

  • как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практи­ческого опыта, что стиль поведения, описанный в тесте, мо­жет дорого обойтись.

20


Глава 1 • О совах, лисах, овцах и ослах

^ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 2

  1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант ответа:

  1. правда;

  2. не уверен;

  3. ложь.

  1. Переговорщик заинтересован только в победе:

  1. возможно;

  2. ложь;

  3. правда;

  1. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты:

  1. правда;

  2. ложь;

  3. зависит от того, что считать «фактами».

  1. Если другая сторона не .принимает мои разумные пред­ложения, я могу просто прекратить переговоры:

  1. ложь;

  2. правда;

  3. может быть.


Глава 2

Похвала капусте,

или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конфе­ренц-зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да-да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»

Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщи­ком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замы
словатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.

Вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой инте­ресной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвое­временными требованиями.

Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчи­вы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент,

22


Глава 2 • Похвала капусте

чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоя­нии войны с кем-то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне (Лис снова высунул свою мордашку!).

^ КАК ВЕСТИ СЕБЯ С ЛУЧШИМИ ПЕРЕГОВОРЩИКАМИ В МИРЕ

(читать с особым вниманием, если вы ответили «правда» на вопрос теста № 1)

Дети убеждены, что все, чего они хотят, не стоит аб­солютно ничего, а единственной помехой на пути к об­ретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, как правило, вы сдаетесь.

Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных. Мы постоянно натыкаемся на «эк­спертов», которые точно знают, как унять раскапризничав­шееся дитя в супермаркете, на автобусной остановке, на за­городном пикнике или в приемной врача — особенно когда дрыгающее ногами чадо не их собственное. Куда как реже встречаются люди, которые в подобной ситуации умудря­ются унять своего ребенка.

В мире ребенка вы — бездонный, неисчерпаемый коло­дец. Все его потребности, нужды и запросы удовлетворяют­ся даром: еда, одежда, тепло, крыша над головой, общение, развлечения, любовь, поддержка, телевидение и Интернет. Но те, кто привык к обслуживанию по первому кивку, чрез­вычайно требовательные клиенты. Малейший перебой в непрерывной череде услуг — и они закатывают истерику. Впрочем, истерику они закатывают и тогда, когда все идет

23


Договориться можно обо всем!

как надо, — просто чтобы держать вас в тонусе. Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

Сила детей-переговорщиков заключается в асимметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важ­нее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им. Если вы жаждете тишины и покоя, вам гарантированы шум, гам и беспорядок до тех пор, пока тре­бования другой стороны не будут удовлетворены (бутылоч­ка молока, конфеты, часок игры перед сном и т. д.).

Взрослых, желающих посмотреть телевизор, дети отвле­кают до тех пор, пока те не сдадутся; родителей легко пос­тавить в неловкое положение на людях, закатив истерику, от которой можно только откупиться: мороженым, шоко­ладом, игрушками и тому подобным. Короче говоря, дети знают, как настаивать на своем, — и они не останавливают­ся ни перед какими карательными мерами. Классический терроризм.

Конечно, все родители пытаются время от времени контратаковать, а некоторые даже делают это регулярно. Они принимают решительные меры или, по меньшей мере, угрожают такие меры принять: «Еще раз, и ты отпра­вишься в постель / не увидишь Санта-Клауса / не приве­дешь домой друзей». Часто угроза далека от жизни («Если ты не прекратишь, мы отправим тебя домой и до конца отпуска будем развлекаться сами»), но такими фантази­ями можно запугать разве что самых маленьких. В том возрасте, когда дети уже в состоянии распознать нереа- листичность угрозы, они начинают требовать еще боль­шего — и вы пасуете, дабы обрести желанный покой.

Конечно, это срабатывало не всегда. Порой вы плакали от от­чаяния, потому что не добивались своего, как бы ни пытались. В мрачных размышлениях о том, что весь мир против вас, вы ре­шали в следующий раз быть умнее, расчетливее и упорнее в до­
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка