Бизнес букс




НазваБизнес букс
Сторінка14/56
Дата конвертації17.09.2014
Розмір6.73 Mb.
ТипДокументы
mir.zavantag.com > Философия > Документы
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   56

Глава 8 • Дурачок, ведь главное — надежность!

настаивать, что сумма ущерба должна быть возмещена обеими сторонами.

Уже сама сумма вашего предварительного иска в сопоставле­нии со стоимостью самого контракта неизбежно вызовет жесткое сопротивление Zeugma. Они еще не знают, что сумма предъявлен­ных вам исков упала до £17 ООО. То, как вы будете оперировать этой пока еще не раскрытой информацией, критически важно для избранной вами тактики. Если вы скроете от Zeugma резко сокра­тившийся уровень исковых претензий или, что еще хуже, даже по­пытаетесь увеличить его, сказав, например, что общая сумма исков составляет теперь £200 ООО, то задача достижения соглашения ста­нет очень и очень трудноразрешимой.

Безусловно, определенная сумма компенсации важна, однако это не самое главное. Вы можете поднять вопрос о компенсации, чтобы задать нужный тон переговорам, однако не следует слишком концентрироваться на этой проблеме в ущерб главной задаче: обес­печению безаварийной работы системы в будущем.

В дискуссии о компенсации вам, возможно, лучше перей­ти от требований разделить исковую ответственность в размере £100 ООО к предложению формулы, которая определяла бы в про­центах ответственность каждой из сторон за окончательную сумму исков. Такой ход позволил бы сообщить партнеру хорошую новость об уменьшении исковых претензий до £17 ООО и не вызвать враж­дебности с его стороны.

Сумму £10 000 можно обсудить отдельно, поскольку это не что иное, как символический иск к Zeugma. Они вполне могут согла­ситься выплатить ее, чтобы обеспечить взаимное доверие, осо­бенно если им удастся восстановить статус «предпочтительного претендента» в тендере на новые заказы.

  1. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте?

Главным интересом Zeugma должно быть сохранение статуса «предпочтительного претендента» в борьбе за контракт, который

97


Договориться можно обо всем!

может принести им дополнительные £4,5 млн. У компании боль­ше шанс выиграть тендер, если она обладает статусом «предпоч­тительного претендента». Если же такого статуса у нее не будет, то и шансы соответственно уменьшаются. (Они сводятся к нулю, если в пока еще открытом конфликте Zeugma не удастся прийти к соглашению с вами.)

Чтобы сохранить за собой статус «предпочтительного пре­тендента», Zeugma должна проявить максимум внимания к главному вопросу, интересующему вас: к гарантиям того, чтобы сбои, подобные происшедшему, не произойдут в будущем. Для этого она должна убедить вас в эффективности всех мер, кото­рые будут предприняты, и, вероятно, согласиться с выплатой (и даже предложить такую выплату) штрафа в случае повторения аварии.

Zeugma должна направить все свои усилия в переговорах на то, чтобы полностью удовлетворить вас в этом вопросе.

Zeugma должна быть заинтересована и в том, чтобы сократить уровень требуемой вами компенсации или вообще исключить это требование. Если бы им пришлось заплатить сумму, близкую к той, что была указана в вашем письме, это поставило бы их в очень сложное финансовое положение.

Заплатить вам £100 ООО означало бы вычеркнуть более поло­вины их годового дохода (£180 ООО) по существующему контракту

и, вероятно, львиную прибыли за весь пятилетний срок контракта. Скорее всего, Zeugma будет стараться уменьшить эту цифру, пред­ложив формулу, связывающую общую вину (вы предоставили не совместимые с системой данные, а их оператор не заметил ошиб­ку вовремя) с разделением финансовой ответственности между сторонами.

Что касается суммы в £10 ООО, здесь возможные аргументы Zeugma были бы значительно слабее, поскольку эту сумму они сами указали в своем предложении как стоимость ручной обра­ботки расчета и распределения заработной платы. Сравнивая эту сумму с размером нового контракта (£4,5 млн), Zeugma, скорее всего, заплатит ее на месте или выпишет кредит-ноту.

98


Глава 8 • Дурачок, ведь главное — надежность!

  1. К какому соглашению следует стремиться вам?

Вы должны стремиться достичь пакетного соглашения, которое отвечало бы и вашим интересам, и интересам партнера.

Такое соглашение должно включать требование к Zeugma пре­доставить вам детальное и обоснованное изложение мер, которые они предпримут, чтобы обеспечить бесперебойную работу в бу­дущем. В соглашение должен быть внесен пункт об обязательной выплате штрафа в случае повторения аналогичного сбоя.

Рассмотрение вопроса о возвращении статуса «предпочти­тельного претендента» будет зависеть от того, насколько адекват­но отреагирует Zeugma на ваше разумное требование исключить возникновение в будущем аварийных ситуаций, а также от того, примет ли она пункт о штрафных санкциях за невыполнение тако­го условия. Однако сам исход тендерного конкурса будет зависеть от качества предложения Zeugma и от результатов, которых она добьется в работе с текущим контрактом.

Что касается компенсации, вы можете рассчитывать на получе­ние £10 ООО по вашему номинальному иску, но с требованием вы­платы предъявленных вам £17 ООО (к началу переговоров эта сумма может стать еще меньше) следует быть несколько осторожнее. Вы можете возложить всю ответственность за эту сумму на Zeugma или договориться о разделении ответственности между сторонами, помня об ошибке вашего собственного департамента (при условии, что у вас нет сомнений в том, как все произошло).

  1. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать

на переговорах и почему?

Zeugma должна избегать одного: ссылок на внутренние про­блемы вашей компании, связанные с недовольством персонала ру­ководством. Подобный ход может показаться заманчивым, но это ошибочное мнение. Выдвини они такие обвинения—и обстановка непременно накалилась бы из вопроса, который не имеет никакого отношения к собственной несостоятельности Zeugma.

99


Договориться можно обо всем!

Одно можно сказать наверняка: какими плохими бы ни были рабочие отношения в организации, они могут значительно ухуд­шиться, если людям не выплатить вовремя их заработную плату! Конечно, неважные рабочие отношения подвигнут некоторых ак­тивистов к тому, чтобы использовать задержку выплат в критике менеджмента, но сбой произошел во всех больницах, а не только в тех, где существуют проблемы между персоналом и руководс­твом.

Если Zeugma все-таки намерена затронуть такую болезненную тему—что ж, проблема под рукой, можно использовать и ее. Но это лишь уведет переговорщиков в сторону и подвергнет риску исход переговоров. Переговоры на щекотливые темы — занятие нелегкое, и не стоит усложнять ситуацию уводящими в сторону вопросами. Сказанное в значительной степени относится и к вам, если вы будете зацикливаться на получении компенсации в £100 ООО.

100


Глава 8 • Дурачок, ведь главное — надежность!

^ ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 9

  1. Вы — производитель оптоволоконного кабеля и нако­нец-то, после целой серии переносов и отмен, дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабель­ного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в терминале 4 аэропорта Хитроу за несколько минут до его отлета в Австралию. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе идете через паспортный контроль, он начина­ет разговор с того, что запрашивает вашу «лучшую цену» на шестимесячный контракт по поставкам стандартных оптоволоконных сигма-усилителей. Что вы сделаете:

  1. покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную цену для того, чтобы как-то «протиснуться в дверь»;

  2. назовете цену немного выше минимальной;

  3. начнете с высокой цены, чтобы дать себе поле для маневра;

  4. пожелаете ему приятного полета?

  1. Заказчик — крупная химическая компания, откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил сле­дующее: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Вы:

  1. согласитесь снизить цену, если он сделает заказ;

  2. спросите его, насколько ваша цена выше цены конкурентов;

  3. намекнете, что в таком случае ему стоит принять то, что предлагают другие;

  4. попросите показать предложения конкурентов;

  5. спросите, что же ему понравилось в вашем предложении?

  1. Вы ведете переговоры с нью-йоркским издательством, выпускающим интерактивные обучающие программы на компакт-дисках, которое предложило вам издать вашу

101


Договориться можно обо всем!

серию интерактивных курсов менеджмента. Они пред­лагают вам аванс £50 ООО в счет авторских отчислений: £25 ООО сразу после подписания контракта и £25 ООО пос­ле того, как материал будет принят. Они отвергли ваше контрпредложение об авансе в £80 ООО, который делился бы по такому же принципу. Что сделаете вы:

  1. согласитесь на их предложение;

  1. скажете им, что оно не вполне вас устраивает;

  1. внесете изменения в свое предложение;

  1. повернетесь и уйдете?


Глава 9

Миф о добровольных уступках,

или Как учить волков гоняться за санями

Как ни парадоксально, справиться с желанием уступить оппо­ненту — самая, пожалуй, сложная задача, стоящая перед перего­ворщиком. Хотя правило здесь предельно просто:

«В переговорах будь Скруджем1, а не святым Франциском Ас­сизским».

С какой стати вы должны следовать такому, мягко говоря, не слишком человеколюбивому совету? Потому что в переговорах щедрость, увы, не заразительна. Хотя хотелось бы...

Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок—худ­шее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!

В этой главе я хочу обсудить идею «добровольных уступок» — в надежде раз и навсегда вычеркнуть ее из вашего репертуара. От­куда вообще взялась эта идея уступок во имя создания благожела­тельной атмосферы?

Происхождение ее теряется в глубине веков, но мне удалось проследить генеалогию этой теории и обнаружить некоего Бьорна Маккензи, который недолгое время трудился коммивояжером на севере Канады в 1890-х годах.

Способны ли новые исследования пролить свет на происхож­дение добровольных уступок? Какая разница... Важно то, что эта
^ 1 Персонаж «Рождественских сказок» Диккенса, синоним бессердечно­го скряги. — Прим. пер.


103

1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   56

Схожі:

Бизнес букс icon«Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина...

Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
...
Бизнес букс iconРедактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где...
...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconАльпина бизнес букс
Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или...
Бизнес букс iconБизнес-план- это письменный документ, который представляет собой...
Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов
Бизнес букс iconКурсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана...
Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается...
Бизнес букс iconБизнес-плана Описание предприятия
Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов...
Бизнес букс iconВ области управленческого и бизнес консалтинга
Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита
Бизнес букс iconБизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском...
Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка