Бизнес букс
Скачати 6.73 Mb.
|
| АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Gavin Kennedy Everything is negotiable! How to Get the Best Deal Every Time 3rd edition RANDOM HOUSE BUSINESS BOOKS Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах ОфЫшЪ &штийсщщМ. Шщтошат) й Москва АЛЬПИНА БИЗНЕС ЬУКС УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33 КЗ 6 Переводчик М. Вершовский Редактор Ю. Быстрова Кеннеди Г. К36 Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. — М.; Альпина Бизнес Букс. 2007. — 396 с. ISBN 978-5-9614-0654-2 Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-го, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели. УДК 65.011; 658.8 ББК 65.291.21; 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена S какой бы то ни было форме и какими бы то ни бьио средствами без письменного разрешения владельца авторских npaS. Gavin Kennedy 1982, 1989,1997 Издание на русском языке, перевод, оформление ООО «Альпина Бизнес Букс», 2007 ISBN 978-5-9614-0654-2 (рус.) ISBN 0-09-924382-2 (англ.) Содержание Предисловие 7 Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12 Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров 22 Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки» 33 Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? 45 Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер 57 Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 71 Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон 79 Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! 91 Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями 103 Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену 116 Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену 136 Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным 150 Глава 13 Прежде чем прыгнуть 163 Содержание Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением 175 Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом 187 Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию 200 Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий 221 Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок 236 Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 251 Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки 262 Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки 281 Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать 301 Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы 322 Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой 342 Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам 357 Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои! 371 Приложение 1. Сетка переговорщика 389 Приложение 2. Практический экзамен 391 Приложение 3. Служба HELPMAIL 394 Предисловие Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем; что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире. В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.) Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира. Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу. Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы. Эти аналогии лрвдумат не я: впервые я наткнулся на ник в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов. В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, 7 Предисловие когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»). Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8,13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают. После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав. Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2. Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно! Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPA4A1L, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3. 8 |
Схожі:
 | «Куда уходят деньги. Как грамотно управлять семейным бюджетом»: Альпина... |  | Альпина бизнес букс ... |
| Редактор Е. Харитонова Иванова С. В. И 20 Мотивация на 100%: а где... ... | | Альпина бизнес букс Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или... |
| Альпина бизнес букс Сэр Ричард Брэнсон — уникальная личность. Человек-бренд, человек-шоу. Сложно даже представить, что он — не голливудский актер или... | | Бизнес-план- это письменный документ, который представляет собой... Необходимость и сущность бизнес-планирования., цель, задачи и основные функции бизнес-плана. Виды бизнес-планов |
| Курсоваяработ а по предмету: «Бизнес-план» Тема: «Разработка бизнес-плана... Тем обиднее бывает предпринимателю, когда созданный с таким трудом бизнес не приносит ожидаемых результатов или просто оказывается... | | Бизнес-плана Описание предприятия Бизнес-план является формой представления результатов предварительного технико-экономического обоснования крупных и средних проектов... |
| В области управленческого и бизнес консалтинга Организационный консультант, бизнес –тренер, волонтер фондов «Подари жизнь» и Ад Вита | | Бизнес-план инвестиционного проекта развития производства на n-ском... Бизнес-план разработан в соответствии с «Рекомендациями по составлению бизнес-планов застраиваемых территорий нового строительства... |