2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности




Назва2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности
Сторінка1/13
Дата конвертації28.12.2013
Розмір1.47 Mb.
ТипАнализ
mir.zavantag.com > Экономика > Анализ
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13
1. Анализ конкурентов. Создание хозяйственного профиля.

Анализ конкуренции на рынке является наиболее важным аспектом любого маркетингового исследования. Задача конкурентного анализа - это выявление сильных и слабых мест компании для последующей разработки правильной стратегии поведения компании на рынке и диверсификации рисков. Конкуренты – фирмы, удовлетворяющие своими товарами схожие потребности потребителя. Конкуренция объективна только в отношении потребителя - (Т. е. мы выбираем: Мальдивы или Анталия) поэтому, что потребности ограничены, а интересы безграничны. Конкуренция бывает исключительно на определенных ранках.

Профилем называется сумма характеристик, благодаря которым компания или ее часть известна важной целевой группе потребителей. 

^ 1 группа конкурентного анализа – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ факторы.

  • Объём продаж.

  • Валовой доход - общая сумма дохода предприятия от всех видов деятельности в денежной, материальной или нематериальной формах.

  • Чистая прибыль – без издержек и налогов.

  • Маржинальная прибыль – при вложении на рубль.

  • Управленческая прибыль – «сколько денег падает собственнику в карман».

  • Издержки (структура издержек конкурентов) {прямые/косвенные}.

  • Издержки производства и продвижения товара.

2 группа – МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА ПОКАЗАТЕЛЕЙ

  • Уровень концентрации и типы конкурентов.

  • Ценовые стратегии (с какой ценой, на какие рынки).

  • Барьеры выхода/входа.

  • Коммуникативные/имиджевые расходы.

3 группа – ПРОЧИЕ факторы.

Стоимость бренда.

Расходы на персонал.

Технологии и т. д.

2.Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности играет важную роль в повышении экономической эффективности деятельности организации, в её управлении, в укреплении её финансового состояния. Он представляет собой экономическую науку, которая изучает экономику организаций, их деятельность с точки зрения оценки их работы по выполнению бизнес-планов, оценки их имущественно-финансового состояния и с целью выявления неиспользованных резервов повышения эффективности деятельности организаций.
Наиболее обобщающими показателями эффективности являются доходность, прибыльность. Есть частные показатели, характеризующие эффективность отдельных сторон функционирования предприятия.
К этим показателям можно отнести:
-эффективность использования производственных ресурсов, имеющихся в распоряжении организации:
-основных производственных фондов (здесь показателями служат фондоотдача, фондоемкость);
-трудовых ресурсов (показатели — рентабельность персонала, производительность труда);
-материальных ресурсов (показатели — материалоотдача, материалоемкость, прибыль в расчете на один рубль материальных затрат);
-эффективность инвестиционной деятельности организации (показатели — срок окупаемости капитальных вложений, прибыль в расчете на один рубль капитальных вложений);
-эффективность использования активов организации (показатели — оборачиваемость оборотных активов, прибыль в расчете на один рубль стоимости активов, в том числе оборотных и внеоборотных активов, и др.);
-эффективность использования капитала (показатели — чистая прибыль на одну акцию, дивиденды на одну акцию, и др.)
Фактически достигнутые частные показатели эффективности сопоставляются с плановыми показателями, с данными за предыдущие отчетные периоды, а также с показателями других организаций.

3. Ассортиментная политика и ее составляющие

Ассортимент - набор товаров и услуг, предлагаемых потребителю в процессе продажи.

^ Товарный ассортимент - совок-ть разных товаров, объединенных тем, что они удовлетворяют потребности группы потребителей, используются вместе и обладают общими физич. и технич. характеристиками.

Классификация товаров:

^ В2С Потребительские товары классифицируются в соответствии с покупательскими привычками потребителей. Обычно выделяют товары повседневного спроса, предварительного выбора, особого и пассивного спроса.

^ В2В Товары производственного назначения классифицируются по степени их участия в производственном процессе и ценам. Выделяют три группы товаров производственного назначения: материалы и комплектующие, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

  • ^ Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

  • ^ Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации – Диор.

  • ^ Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

4. Бизнес-ориентация компании и маркетинговая стратегия.

Бизнес-ориентация компании – (способ ведения бизнеса) направленность развития бизнеса, выраженная в базовых принципах функционирования капитала и достижения целей. Три основные бизнес-ориентации:

^ PRODUCT OUT - Проталкивание товара на рынок. Компании сражаются за одного потребителя. Минус – приводит к ценовым войнам.

MARKET IN - Притягивание товара рынком. Фирма выигрывает за счет того, что продукт принципиально новый.

^ INVEST IN - Притягивание инвестиций из внешней среды бизнеса. Победа в конкурентной борьбе достигается посредством инвестирования. Возможна, в условии умения расставаться с собственными деньгами.

^ Маркетинговые стратегии: стратегия – комплекс целей! политика – комплекс мер!

1) Стратегии концентрированного роста – концентрация на товаре, не меняя отрасль, совершенствуем продукт:

  • ^ Стратегия усиления позиций на рынке - получить большую долю рынка; горизонтальная интеграция – поглощение конкурентов.

  • Стратегия развития рынка - поиск новых рынков для своего товара (освоения новых сегментов, проникновения на новые геогр. рынки и освоение каналов сбыта).

  • Стратегия развития продукта – новые товарные качества (зубн паста, фэри).

2) ^ Стратегии интегрированного роста – расширение бизнеса за счет присовокупления различных элементов бизнес цепи.

  • Стратегия обратной вертикальной И - усиления контроля над поставщиками, создание дочерних предприятий, создание структур сбыта.

  • ^ Стратегия вперед идущей вертикальной И – подчиняем все звенья сбыта вплоть до конечного покупателя.

3) Стратегии диверсифицированного роста - реализуются в том случае, если фирмы дальше не могут развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли. Сюда относятся:

  • ^ Стратегия концентрической Д – поиск диверсификации внутри собственного бизнеса: авто+авто для инвалидов+электромобиль.

  • Стратегия горизонтальной Д – за счет новых продуктов: Диор – косметика, сумки, одежда.

  • Стратегия конгломеративной Д – с новыми товарами на новые рынки: Ямаха – муз инстументы, моторы, мотоциклы; Нэстле- кофе, корм, чипсы.

4) Стратегии целенаправленного сокращения:

  • Стратегия ликвидации - когда фирма не может вести дальнейший бизнес, исп. максимальный эффект выведения.

  • Стратегия «сбора урожая» попытка получить максимально возможную прибыль при минимальных затратах на поддержание бизнеса.

5. Виды моделей покупателького поведения.

Четыре типа покупательского поведения:

 

Высокая степень вовлечения

Низкая степень вовлечения

Значительная разница между аналогичными марками товара

Сложное покупательское поведение (компьютер)

Поисковое покупательское поведение (конфеты)

Незначительная разница между аналогичными марками товара

Неуверенное покупательское поведение (ковер)

Привычное покупательское поведение (соль)

6. Виды рынка в зависимости от соотношения спроса и предложения

Рынок-это механизм встречи покупателя и продавца.

Для покупателя рынок - это существующие и потенциальные продавцы.

Для продавца рынок-это существующие и потенциальные покупатели.

Два типа рынков, которые могут оказать влияние на выбор ориентации бизнеса:

^ Рынок продавца - это рынок, на котором спрос превышает предложение, на нем наиболее активны покупатели.

Рынок покупателя - рынок, на котором предложение превышает спрос, при этом наиболее активные продавцы.

^ Переходный рынок – рынок продавца, где имеются являются некоторые черты рынка покупателя (цепочка сбыта товара является такой: товар > стимулирование сбыта > рынок).

7. Виды рыночной стратегии

1. Долгосрочные – это стратегии, используя которые трейдер открывает позицию продолжительностью от нескольких дней до нескольких месяцев. Такие стратегии не требуют принятия быстрых решений и обладают минимальным психологическим фактором. Но стоит заметить, что для использования долгосрочных стратегий потребуется достаточно большой размер депозита.
2. Среднесрочные – это вид рыночных стратегий, которые рассчитаны на использование временного интервала от одного дня до недели. Такие стратегии считаются наименее рискованными и достаточно прибыльными. Их используют как начинающие трейдеры, так и опытные профессионалы.
3. Краткосрочные – это стратегии, временной интервал которых варьируется от одного часа до одного дня. Теоретически, именно краткосрочные стратегии могут обеспечить трейдеру высокую прибыль, но стоит заметить, что в то же время они связаны со значительной степенью риска. Такой вид стратегий требует к себе большого внимания и постоянного контроля за рыночной ситуацией во время, когда позиция открыта.
4. Сверхкраткосрочные – это стратегии, которые основываются на заключении большого количества сделок за максимально короткий промежуток времени. Временной интервал здесь может составлять порядка нескольких минут. Такие стратегии еще называют скальпинговыми. Очень часто за счет такой тактики торговли пытаются заработать начинающие трейдеры, но нужно понимать, что данные стратегии обладают наивысшей степенью риска, и их использование может привести к полной потере депозита. Поэтому, какой бы ни была привлекательной перспектива использования скальпинговых стратегий, от их применения лучше воздержаться.

8. Внешняя макро- и микросреда фирмы: элементы и основные характеристики.

Микросреда маркетинга

  • Микросреда - хозяйственные субъекты, с которыми предприятие имеет непосредственные контакты в ходе своей деятельности (потребители, поставщики, конкуренты: прямые, потенциальные)

  • Прямые конкуренты - предприятия предполагающие аналогичные товары и услуги на тех же самых рынках.

  • Потенциальные конкуренты - предприятия, которые могут выйти на целевой рынок производителя.

  • Производство товаров заменителей - предприятия, производящие товары, удовлетворяющие одну и ту же потребность.

  • ^ Контактные аудитории - органы власти и управления (федеральные, региональные и т.д., работники средств массовой информации, общественные партии и движения, профсоюзы, представители финансовых кругов).

Макросреда:

  • ^ Демографические условия (численность населения, темпы его изменения, распределения по регионам страны, половозрастная структура, показатели смертности и рождаемости).

  • Социально-экономические условия (темпы экономического развития, размер и динамика доходов)

  • Социально-культурные условия (традиции, религия, обычаи, привычки, язык, уровень развития образования и культуры страны)

  • Научно-исследовательские изобретения и открытия, возможность создания новых, более совершенных товаров, обновление выпускаемой продукции)

  • Природно-климатические условия (климат, место расположение предприятия. В последнее время их стали относить к коммерческим факторам)

  • Политико-правовые условия (антимонопольная политика, законодательства, регламенты).

9. Внутрифирменная и горизонтальная реклама.

^ РЕКЛАМА ВНУТРИФИРМЕННАЯ - Составная часть рекламной деятельности, направленная на то, чтобы повысить веру сотрудников в собственное предприятие, создать у них чувство тесной связи собственного благополучия с развитием и судьбой фирмы.

^ Горизонтальная реклама - совместная реклама двух или нескольких предприятий, не являющихся конкурентами, но обслуживающих интересы потребителей одного типа или сегмента рынка.

Это может осуществляться и в виде проведения совместных рекламных акций, что значительно снижает расходы каждой стороны, и в предоставлении потребителям, обратившимся на одно из предприятий рекламной и другой информации о предприятии-партнёре.

10. Глобальные маркетинговые стратегии.

Маркетинговые стратегии: стратегия – комплекс целей! политика – комплекс мер!

1) Стратегии концентрированного роста – концентрация на товаре, не меняя отрасль, совершенствуем продукт:

  • ^ Стратегия усиления позиций на рынке - получить большую долю рынка; горизонтальная интеграция – поглощение конкурентов.

  • Стратегия развития рынка - поиск новых рынков для своего товара (освоения новых сегментов, проникновения на новые геогр. рынки и освоение каналов сбыта).

  • Стратегия развития продукта – новые товарные качества (зубн паста, фэри).

2) ^ Стратегии интегрированного роста – расширение бизнеса за счет присовокупления различных элементов бизнес цепи.

  • Стратегия обратной вертикальной И - усиления контроля над поставщиками, создание дочерних предприятий, создание структур сбыта.

  • ^ Стратегия вперед идущей вертикальной И – подчиняем все звенья сбыта вплоть до конечного покупателя.

3) Стратегии диверсифицированного роста - реализуются в том случае, если фирмы дальше не могут развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли. Сюда относятся:

  • ^ Стратегия концентрической Д – поиск диверсификации внутри собственного бизнеса: авто+авто для инвалидов+электромобиль.

  • Стратегия горизонтальной Д – за счет новых продуктов: Диор – косметика, сумки, одежда.

  • Стратегия конгломеративной Д – с новыми товарами на новые рынки: Ямаха – муз инстументы, моторы, мотоциклы; Нэстле- кофе, корм, чипсы.

4) Стратегии целенаправленного сокращения:

  • Стратегия ликвидации - когда фирма не может вести дальнейший бизнес, исп. максимальный эффект выведения.

  • Стратегия «сбора урожая» попытка получить максимально возможную прибыль при минимальных затратах на поддержание бизнеса.

11. ЖЦТ и его фазы.

Согласно маркетинговой концепции любой товар проходит жизненный цикл, то есть существует определённый период времени, когда он присутствует на рынке. В типичном жизненном цикле товара выделяют четыре фазы:

^ Выход: Расходы>Доходов. Расходы на рекламу (продвижение), т е PR, базовые расходы (на распределительные сети, дорогу).

Рост: мультиплицированный прирост: очень стремительно изменяются продажи.

(2 4 6 8 – монотонный прирост); (2 4 12 60 – мультиплицированный); (2 4 16 – геометрический)

Расходы на развитие бренда, развитие новых рынков. Главное: не потерять темпы прироста.

Зрелость: Снижение прироста: 2 4 12 48 144. (Например, у Coca-Cola сейчас напоминающая реклама, сфокусированная на постоянного клиента). Расходы на новые свойства товара – гребешковая кривая: на этапе зрелости мы заставляем выйти товар на этап роста (для удержания).


12. Изучение рынка: цели, задачи, схема

Маркетинговый анализ рынка – это деятельность по оценке, определению, моделированию и прогнозированию процессов и явлений рынка, а также деятельности самого предприятия с помощью экономических, статистических и других методов исследования.   Основной целью маркетингового анализа является выявление потенциальных рисков и возможностей, а так же прогнозирование возможных вариантов развития событий. На основе результатов маркетингового анализа составляется маркетинговая стратегия и управленческое резюме.

Прежде чем проводить маркетинговый анализ, нужно собрать необходимую для анализа информацию. Источниками информации может быть Интернет и открытые отчёты различных предприятий, как в случае с кабинетными исследованиями, а также различного рода опросы, экспертные интервью и фокус-группы в случае полевого исследования.

Схема маркетингового исследования:

  1. постановка управленческого вопроса или управенческой проблемы

  2. постановка гипотез- предположительного варианта ответа на управленческий вопрос

  3. разработка архитектуры маркетингового исследования:

  • разработка инструментов маркетингового исследования

  • выбор исследуемой информации (первичная, вторичная)

  • исследуемый сегмент рынка

  • сроки

  • предполагаемый результат

  1. тестовый режим – инструментарий - проверка соответствует ли выбранные инструменты реализации ваших целей. Если нет, то:

  2. Корректировка

  3. Проведение исследования

  4. Анализ информации

  5. Отчет, в котором дается ответ на поставленный управленческий вопрос.

13. Изучение фирм - конкурентов в системе маркетинга.

Рынок – конкуренция. Конкуренция появляется, когда у потребителя есть свобода выбора. Маркетинг – способ управления компанией в конкурентной среде. Конкуренты – фирмы, удовлетворяющие своими товарами схожие потребности потребителя. Конкуренция объективна только в отношении потребителя - (Т. е. мы выбираем: Мальдивы или Анталия) поэтому, что потребности ограничены, а интересы безграничны. Конкуренция бывает исключительно на определенных ранках.

Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится обычно на основе одного из двух подходов:

  1. оценка потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами;

  2. группировка конкурентов в соответствии с применяемыми ими типами рыночных стратегии.

^ В первом подходе используют методы ассоциативного опроса потребителей, выявляя, с какими полезными качествами и условиями потребления покупатель ассоциирует тот или иной товар известного на рынке конкурента.

^ Второй подход учитывает степень мобильности стратегий конкурентов и осуществляет всестороннее исследование перспектив эволюции стратегии конкурентов. Так выявляются наиболее опасные конкуренты, к которым чаще всего относятся:

  • фирмы, склонные к рыночной экспансии, которые действуют на географически сложных рынках;

  • фирмы, следующие стратегии диверсификации производства и работающие в данной и смежных отраслях;

  • крупные фирмы-покупатели продукции данной компании;

  • крупные поставщики материалов, сырья и оборудования для данной компании;

  • мелкие фирмы, которые в результате поглощения крупной компанией становятся сильными конкурентами на рынке.

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента, являющегося необходимым элементом банка данных маркетинговой политики. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

  • численность персонала;

  • структура прямых и накладных расходов;

  • сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;

  • капиталовложения в основной капитал и запасы;

  • объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

14. Изучение форм и методов коммерческой и маркетинговой работы организации.
15. Классификация и методы маркетинговых исследований.

Рынок постоянно меняется, потребности людей под воздействием различных факторов также меняются, поэтому фирмы, чтобы получить прибыль, должны постоянно следить за конъюнктурой рынка.

Именно с помощью маркетинговых исследований фирмы могут осуществлять отслеживание изменений потребностей покупателей. ^ Маркетинговые исследования – сбор и анализ информации, результаты которых являются основанием для стратегического планирования.

Методы маркетинговых исследований в первую очередь делятся на методы сбора первичных и методы сбора вторичных данных.

Вторичная информация – собранная до начала маркетингового исследования или независимо.

^ Основные достоинства вторичной информации — она дешево стоит, и доступ к ней можно получить сравнительно легко и быстро.

Основные недостатки связаны с тем, что вторичная информация собиралась для решения другой проблемы. Поэтому, она, скорее всего, будет:

  1. устаревшей, 

  2. неполной,

  3. не иметь прямого отношения к решаемой проблеме,

  4. ненадежной.

Для того чтобы получить обзор вторичной информации, необходимо:

  • Определить возможные источники И.. И. может содержаться как во внутренних, так и во внешних источниках. 

^ Внутренние источники И. - внутренние отчеты вашей компании, беседы с сотрудниками, отчеты о продажах, бухгалтерские и финансовые отчеты, жалобы и предложения потребителей и т. п. 

Внешние источники И - средства массовой информации, бюллетени, публикации исследовательских и консалтинговых фирм, статистические сборники; масса ценной информации находится в сети Internet — тематические и отраслевые сайты, сайты конкурирующих компаний.

  • ^ Изучить все выбранные источники информации, проанализировать их содержание и выбрать нужную вам информацию.

  • Подготовить итоговый отчет

Первичная информация – информация, собранная непосредственно в процессе маркетингового исследования.

Методы сбора первичных данных, делятся на методы сбора качественных/количественных данных.

Качественное исследование отвечает на вопросы «как» и «почему», т. е. данные о поведении, мнении, взглядах, отношениях очень небольшой группы лиц. Полученные данные не могут быть выражены количественно, однако дают хорошее представление об образе мыслей потребителей. Качественные исследования незаменимы при разработке новых товаров, рекламных кампаний, изучении имиджа фирм, торговых марок и решении других сходных задач.
Основные методы качественных исследований:

  • Фокус-группа представляет собой групповое интервью, проводимое в форме групповой дискуссии по заранее разработанному сценарию с небольшой группой «типичных» представителей изучаемой части населения, сходных по основным социальным характеристикам.

  • ^ Глубинное интервью - слабоструктурированная личная беседа интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы.

  • ^ Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения.

  • Панель. Панельное исследование подразумевает формирование группы респондентов в соответствии с выборочной совокупностью на длительный срок (год или более), которые на постоянной основе поставляют данные о состоянии рынка.

  • Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько», т. е. позволяет получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Количественные исследования помогают оценить уровень известности фирмы или марки, выявить основные группы потребителей, объемы рынка и т. п.
    Основные методы количественных исследований:

  • Опрос предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного, либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.

  • Аудит  включает в себя анализ ассортимента, цен, дистрибуции, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13

Схожі:

2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconЗадача №1 в бухгалтерском балансе ООО "Астра" на 01. 07. 2013 отражены...
На основании данных представленной таблицы рассчитайте недостающие показатели, рентабельность реализации продукции и произведите...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconТематика курсовых работ и методические рекомендации по их подготовке...
Тематика курсовых работ и методические рекомендации по их подготовке и защите по дисциплине «Анализ и планирование хозяйственно-финансовой...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconВопросы
«Анализ и планирование хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (организации)»
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности icon2. в настоящей статье мы попытаемся рассмотреть вопросы, связанные...
Контроль (в любом его виде) способствует повышению эффективности деятельности организации, снижению издержек (в том числе связанных...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconПоказатели эффективности использования коечного фонда в стационаре

2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconГосударственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования
Анализ деятельности колледжа по организации практического обучения
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconБизнес-план Пиццерии Содержание Характеристика предприятия и инвестиционного проекта
Охватывают деятельность нашего предприятия и которые являют­ся объектом управления со стороны менеджмента. Данными функ­циональными...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconГбоу спо «Михайловский профессионально-педагогический колледж» приглашает к участию во
Анализ социальных аспектов и механизмов, способствующих повышению эффективности финансового просвещения студентов и молодежи. Обмен...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconОбъем хозяйственной деятельности предприятия и ее материальное обеспечение
...
2. Анализ хозяйственной деятельности организации, показатели ее эффективности iconЗадача определения критериев эффективности смк была одной из центральных....
Проблема эффективности смк связана со способами изучения, «замера» реальной эффективности деятельности (тех или иных коммуникативных...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
mir.zavantag.com
Головна сторінка